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Entwicklung einer Marketingstrategie

Marketing ist ein Dauerjob. Planen Sie Marketingaktivitäten fest in Ihre Abläufe ein, denn Sie müssen nicht nur permanent die Zielgruppe ansprechen, um dauerhaft erfolgreich zu sein, sondern auch berücksichtigen, dass Märkte keine statischen Konstrukte sind, sondern sich permanent verändern. Passen Sie deshalb Ihre Marketingstrategie immer wieder an. Widmen Sie sich deshalb kontinuierlich der

  • Marktsituation (Ansprüche des Marktes an Ihr Angebot, Kundenbedürfnisse, Preisakzeptanz, Konkurrenten)
  • Unternehmenssituation (Handlungsspielräume gegenüber Mitbewerbern)

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Entwicklung einer Marketingstrategie

Definieren Sie Marketingziele – kurz-, mittel- und langfristige, d. h. zum Beispiel Umsatzsteigerungen um x %, Marktanteile von x % oder ein bestimmtes Unternehmensimage. Mit welchen Maßnahmen wollen Sie die Ziele erreichen? Entwickeln Sie ein Maßnahmenpaket für einzelne Marktsegmente. Nutzen Sie die 4P des Marketings als Rahmen, um alle Aspekte zu berücksichtigen:

  • Produkt: Wie gestaltet sich der Nutzen für Ihre Kunden? Was sind die Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz? Überzeugen Sie durch Verpackung und/oder Service? Überzeugen Sie durch einen Neuheitswert oder eine herausragende Qualität?
  • Preis: Was ist der optimale Absatzpreis für Ihr Angebot? Bieten Sie Rabatte und Boni an? Wie sind die Zahlungsbedingungen?
  • Promotion: Steigern Sie die Bekanntheit Ihres Angebotes – dynamisch, elegant, seriös oder flippig. Wählen Sie die Form der Kundenansprache und wählen Sie passende Instrumente für Ihre Zielgruppe aus.
  • Placement (Distribution und Vertrieb): Welche Standorte nutzen Sie? Welche Vertriebswege bieten Sie an? Lieferzeiten und Lieferwege müssen mit der Zielgruppe übereinstimmen. Zuverlässigkeit ist bedeutend! Vor allem im Zeitalter des Internets spielt hier die Bequemlichkeit der Verbraucher eine entscheidende Rolle.

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Marketingmix

Auf dieser Basis entwickeln Sie einen Marketingmix – Instrumente zur Umsetzung und eine optimale Abstimmung der Maßnahmen aufeinander. Verwenden Sie bei allen Maßnahmen ein einheitliches Erscheinungsbild. Geben Sie Ihrem Unternehmen einen Wiedererkennungswert, ein Gesicht. Erreichen Sie, dass Menschen sich an Sie erinnern.

Formulieren Sie den Nutzen für die Kunden deutlich und heben Sie diesen in Ihrer Marketingstrategie hervor. Wählen Sie eine humorvolle, pragmatische, emotionale oder sachliche Ansprache. Erzählen Sie Geschichten und lassen Sie zufriedene Kunden zu Wort kommen. Wählen Sie ein individuelle Ansprache für unterschiedliche Kunden, überzeugen Sie im Verkaufsgespräch – bereiten Sie sich gegebenenfalls durch Trainings auf das Gespräch vor. Das stimmen Sie selbstverständlich mit dem Ihnen zur Verfügung stehenden Marketing-Etat ab.

Online oder offline, PR oder Werbung?

Im Wesentlichen stehen Ihnen für Ihr Marketing zwei Maßnahmen zur Verfügung: PR – die klassische Öffentlichkeitsarbeit – und Werbung. Während die externe PR auf das Herstellen von Beziehungen und Sympathiegewinne sowie das Erwirken eines konsistenten Bildes in der Öffentlichkeit abzielt, richtet sich die interne PR vorrangig an Mitarbeiter und Führungskräfte. Beide streben eine Beeinflussung der Meinungsbildung an – Werbung hingegen hat hingegen die direkte, kurzfristig orientierte Absatzförderung zum Ziel.

Unternehmensstruktur

Es kann auch bei kleinen Unternehmen nicht schaden, von Anfang an eine Unternehmensstruktur zu etablieren.

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Büroeinrichtung

Ob Sie im heimischen Wohnzimmer arbeiten oder in einem Verwaltungsgebäude: Die Anforderungen an das Büro sind so unterschiedlich wie die Branchen. Strukturieren Sie Ihr Unternehmen. Richten Sie sich ein Büro ein, in dem Sie ungestört arbeiten können. Verzichten Sie nicht auf moderne Technik, aber mindestens am Anfang auf überflüssigen Luxus. Denken Sie für die Erstausstattung gegebenenfalls über gebrauchte Möbel nach.

  • Schaffen Sie ein übersichtliches System für die Dokumentenablage und führen Sie einen Terminkalender ein.
  • Überlegen Sie sich, welche Arbeitsschritte sich optimieren lassen.
  • Prüfen Sie regelmäßig Preise von Lieferanten.
  • Überlegen Sie sich, wer die Buchhaltung übernehmen soll.
  • Führen Sie ein System zur Qualitätssicherung ein.
  • Achten sie auf die Erreichbarkeit für Ihre Kunden. Wollen Sie nicht den ganzen Tag durch das Telefon unterbrochen werden, richten Sie Servicezeiten ein, an denen Sie tatsächlich für Gespräche zur Verfügung stehen. Sind Sie viel außer Haus unterwegs, bietet sich eventuell eine Rufumleitung auf das Mobiltelefon an.

Strukturieren Sie das Unternehmen

Unternehmensstruktur

Die ersten drei Faktoren Verwaltung, Einkauf und Marketing sind dem kaufmännischen, die Produktion dem technischen Bereich des Unternehmens zugehörig. Überlegen Sie sich zu jedem Bereich interne Stellenbeschreibungen, welche Aufgaben, Kunden- und Produktgruppen implizieren. Klare Strukturen mit transparenten Weisungsbefugnissen vermeiden Unklarheiten und Missverständnisse.

Selbst wenn es am Anfang noch nicht notwendig erscheinen mag: Das Chaos lässt nicht lange auf sich warten – und hat es sich erst einmal eingeschlichen, fällt die Beseitigung schwer. Deshalb: Führen Sie von Beginn an ein systematisches Ablagesystem ein.

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Systematisches Ablagesystem

  • Trennen Sie interne Dokumente (Finanzamt, Firmenunterlagen, Bank, Versicherungen, Verträge, Ein- und Ausgangsrechnungen, Personalunterlagen) von Kundenanliegen (Angebot, Auftrag, Korrespondenz, Rechnungskopie)
  • Legen Sie einzelne Ordner an und untergliedern diese in weitere Fächer
  • Heften Sie Unterlagen direkt ab. Vermeiden Sie Papierberge.
  • Ordnen Sie Unterlagen chronologisch, das neueste oben auf.
  • Beschriften Sie Ablagefächer und -ordner ordentlich, eindeutig und klar.
  • Füllen Sie Ordner nur zu 80 % – das erleichtert das Suchen.
  • Nutzen Sie Trennblätter.
  • Vermerken Sie das Wegwerfdatum auf Ordnern. Halten Sie die Ablage möglichst schlank.
  • Vermerken Sie wichtige Termine auf dem Desktop oder in einer Terminmappe.

Die Wahl der Bank für Gründer

Ist die Entscheidung zugunsten der Fremdfinanzierung durch eine Bank gefallen, folgt das Bankgespräch, das darüber entscheidet, ob die Bank Ihnen finanzielle Mittel zur Verfügung stellt oder nicht. Dies findet bis auf wenige Ausnahmen immer bei Ihrer Hausbank statt, welche gegebenenfalls Förderantrage weiterleitet. Ihre Hausbank ist damit ein wichtiger Geschäftspartner – pflegen Sie ein gutes Verhältnis. Für das Gespräch ist die optimale Vorbereitung das A und O. Doch welches ist eine geeignete Bank für Gründer?

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Die Wahl der Bank für Gründer

Die Hausbank muss nicht die Bank sein, bei der Sie bislang Ihr Konto hatten – möglicherweise bietet eine andere Bank viel bessere Konditionen. Vergleichen Sie die Möglichkeiten im Vorfeld. Gehen Sie davon aus, dass Sie Ihr Geschäftskonto im Falle eines Kreditabschlusses bei der Bank haben werden, die Ihnen Geld zur Verfügung stellt. Dabei gehen die Banken unterschiedlich mit Existenzgründern um – von der Intensivbetreuung durch einen Betreuer bis hin zur telefonischen Abwicklung eines Kleinkredits ist alles möglich. Nehmen Sie eventuell Abstand von Ihrem langjährigen Privatkundenbetreuer – auf Firmenkunden spezialisierte Berater sind in der Regel kompetenter auf Businessbelange geschult.

Benötigte Unterlagen

Wollen Sie einen guten Eindruck hinterlassen, reichen Sie die Bankunterlagen schon vor dem Gespräch bei der Bank ein – je vollständiger, desto eher ist mit einer Entscheidung zu rechnen.

  • Lebenslauf
  • Businessplan mit Finanzplanung
  • Nachweise über Qualifikationen
  • Gesellschaftervertrag
  • Zustimmung zur Schufa-Auskunft
  • Einkommenssteuerbescheide der letzten zwei Jahre
  • Kopie des Personalausweises
  • sofern vorhanden: Kopie der Gewerbeanmeldung
  • Selbstauskunft
  • Nachweise über Sicherheiten und Eigenkapital

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Bei der Schufa sind alle Verbindlichkeiten hinterlegt. Die Bank holt deshalb als erstes eine Schufa-Auskunft ein, um zu sehen, ob Sie bisherigen Kreditverpflichtungen bislang nachgekommen sind und wie es um Ihre Bonität bestellt ist. Sie können die Daten bei der Schufa einsehen bzw. sollten dies sogar unbedingt tun, wenn Sie Negativeinträge vermuten. So haben Sie noch vor dem Gespräch Gelegenheit, sich plausible Erklärungen zu überlegen.

Das Bankgespräch

Zunächst: Denken Sie sich in Ihren Bankberater hinein. Ein Kredit ist eine heikle Angelegenheit und für die Bank nur dann interessant, wenn Folgeaufträge zu erwarten sind: Ihr Unternehmen geht durch die Decke und Sie legen Ihre Gewinne künftig bei der Bank an. Gewinnspannen im kleinstelligen Kreditgeschäft sind gering, Ihr Berater betreut häufig mehrere Hundert Kunden neben Ihnen. Überzeugen Sie deshalb möglichst klar und knapp. Vom Gespräch mit der Bank hängt ab, ob Sie ausreichend finanzielle Mittel für Ihre Unternehmung haben werden. Bereiten Sie sich entsprechend gut auf das Bankgespräch vor.

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Vorbereitung auf das Bankgespräch

Grundsätzlich vorteilhaft ist ein Termin, der nicht kurz vor Feierabend liegt, sondern ausreichend Zeit für ein Gespräch bietet. Notieren Sie sich wichtige Punkte und Fragen im Vorfeld.

Die Bank wird Fragen stellen. Nur wenn Sie die passenden Antworten parat haben, überzeugen Sie. Dies sind vor allem Fragen zum Finanzplan und der unternehmerischen Tätigkeit. Doch gerade bei Teamgründungen dürfen Sie auch darauf gefasst sein, dass Fragen zur Zusammenarbeit und/oder dem Exit bei unüberwindbaren Differenzen aufkommen.

Vorbereitung auf Fragen

  • Was ist Ihr Unternehmenskern?
  • Wie heben sich von Konkurrenten ab? oder: Warum haben Sie keine Konkurrenten?
  • Wie sind die Zukunftstrends des Marktes?
  • Wie hoch ist die Investitionssumme?
  • Mit welchen laufenden Kosten rechnen Sie?
  • Welche Eigenmittel und Sicherheiten können Sie vorweisen?
  • Welche Fördermittel kommen für Sie infrage?
  • Liegen Branchenvergleichszahlen vor?
  • Benötigen Sie Personal? Welche Kosten verursacht das?
  • Müssen Sie Auflagen beachten?
  • Was tun Sie im Falle von Differenzen im Team? Ist der Fortbestand des Unternehmens gesichert?
  • Haben Sie bei der Gründung im Nebenerwerb ausreichend Zeit für die Weiterentwicklung des Unternehmens?

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Das Gespräch

Das Gespräch mit der Bank findet meist nach Einreichung Ihrer Unterlagen statt. Fokussieren Sie sich auf Ihr Ziel: Die Bank von Ihrer Idee zu überzeugen. Die günstigste Lösung sind in der Regel Fördermittel, ergänzt um ein Darlehen der Hausbank. Positiv wirkt sich aus, wenn Sie bereits infrage kommende Kredite nennen können. Belegen Sie veranschlagte Kosten mit Kostenvoranschlägen oder Angeboten und verdeutlichen so, dass Sie sich bereits konkret mit dem finanziellen Teil auseinandergesetzt haben und nicht ins Blaue hinein schätzen. Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Kreditabschluss steigen, wenn Sie viele Informationen liefern.

Auch wenn Sie Ihren Businessplan von einer dritten Person schreiben ließen: Sie sollten die Zahlen und Fakten verinnerlicht haben. Verdeutlichen Sie, dass Sie auch künftig eine vertrauensvolle Zusammenarbeit wünschen.

Und so konservativ es klingen mag: Gepflegte Kleidung und ein seriöses Auftreten tragen ebenfalls zum Eindruck bei, den Sie vermitteln. Treten Sie nicht wie ein unsicherer Bittsteller auf, sondern selbstsicher. Schließlich sind Sie von Ihrem Vorhaben überzeugt – strahlen Sie das auch aus. Treten Sie der Bank und ihren berechtigten Ansprüchen nach Sicherheiten offen gegenüber, ohne jeder Forderung nachzukommen. Bringen Sie alle Konditionen in Erfahrung.

Nach dem Bankgespräch

Nach dem Gespräch wird die Bank eine weitere intensive Prüfung vornehmen, bevor sie eine Kreditentscheidung trifft. Nachdem diese gefallen ist, füllen Sie den Antrag auf Fördermittel aus. Der Fördermittelgeber (z. B. KfW) prüft die Unterlagen ebenfalls und teilt seine Entscheidung dann mit. Rechnen Sie mit bis zu sechs bis acht Wochen, die das Verfahren dauern kann, bis Sie über Ihre Kreditentscheidung informiert werden bzw. das Geld letztlich zur Verfügung steht.

Kreditwürdigkeit und Sicherheiten

Der Bank ist vor allem wichtig, ob Sie Ihren Kredit mit hoher Wahrscheinlichkeit zurückzahlen können. Deshalb prüft sie zunächst die Kreditwürdigkeit. Zum einen ist dazu die persönliche, zum anderen die materielle Kreditwürdigkeit entscheidend.

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Persönliche und materielle Sicherheit

Persönliche Kreditwürdigkeit: Hierbei geht es um das Vertrauen, das Sie durch Zuverlässigkeit, berufliche und fachliche Qualifikationen ausstrahlen. Rücklastschriften, Überschuldung oder nicht eingehaltene Zahlungsverpflichtungen führen meist direkt zum k. o.. Strahlen Sie kaufmännische Stärke aus, indem Sie Stärken und Schwächen der Unternehmung kennen und über Gestaltungsoptionen aufklären. Überzeugen Sie durch fundierte Branchenkenntnisse und eine realistische Einschätzung der Entwicklungsmöglichkeiten. Nicht zuletzt tragen ein seriöses Auftreten, Offenheit und Zielstrebigkeit zum entscheidenden positiven ersten Eindruck bei.

Materielle Kreditwürdigkeit: Je nach Höhe und Art des Kredits prüft die Bank Ihre Kreditwürdigkeit durch ein standardisiertes Ratingverfahren. Die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit ist das alles entscheidende Kriterium, ob Sie einen Kredit erhalten oder nicht. Diese wird errechnet über den Cash-flow abzüglich der Einkommensteuerbelastung abzüglich der Sonderausgaben abzüglich der Privatentnahmen.

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Sicherheiten

Kein Kredit ohne Sicherheit. Die Bank will wissen, ob sie ihr Geld wieder bekommt. Dazu fordert sie Sicherheiten, die über das Ihnen entgegen gebrachte Vertrauen hinausgehen. Möglicherweise haben Sie zusätzliches Kapital, das Sie nicht vollständig in die Unternehmung einbringen möchten oder Sachwerte wie Immobilien, die Sie vorweisen können. Ja höher der Eigenkapitalanteil, desto wahrscheinlicher ist die Kreditvergabe. Bankübliche Sicherheiten sind die Haftung mit dem Privatvermögen und Immobilien.

Die Bewertung von Eigenkapital erfolgt nach unterschiedlichen Kriterien:

  • Grundstücke: 60-80 % der Beleihungsgrenzen (Grundschuld wird eingetragen sowie „Unterwerfung unter die sofortige Zwangsvollstreckung“ im Ernstfall)
  • Bankguthaben: 100 %
  • Lebensversicherungen: 100 % des Rückkaufwertes
  • Bundesschatzbriefe: 100 % des Zeitwertes
  • Abtretung von Kundenforderungen aus öffentlicher Hand: 90 %
  • Abtretung aus sonstigen Kundenforderungen: 0-100 % (Vorsicht: Wendet sich die Bank zu früh an Kunden, schadet das evtl. Ihrer Reputation)
  • Aktien im Inland und Aktienfonds: 60 % des Kurswertes
  • Aktien im Ausland: 40-50 % des Kurswertes
  • Bürgschaften von Inlandsbanken: 100 %
  • Bürgschaften von Dritten: 0-100 %, abhängig von der Bonität
  • Ladeneinrichtungen: 40 % des Zeitwertes
  • Maschinen und Fahrzeuge: 50 % des Zeitwertes (sogenannte Sicherheitsübereignung, Bank wird Eigentümerin, ggf. Absprache von Teilfreigaben bei schwindender Kredithöhe)
  • Rentenfonds: 60-80 %

Ihren Eigenanteil können Sie steigern durch Partner und Gesellschafter, Beteiligungsgesellschaften, Unternehmerkapital sowie Verwandte und Freunde.

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Bürgschaften

Alternativ besteht die Möglichkeit von Bürgschaften: Dritte garantieren dafür, dass sie mit der Rückzahlung der Schulden einspringen, wenn Sie die Raten nicht überweisen. Zu unterscheiden sind dabei selbstschuldnerische Bürgschaften, bei denen die Bank auf den Bürgen zukommen kann, bevor der Schuldner insolvent ist, sowie Ausfallbürgschaften, bei denen die Bank zunächst alle Sicherheiten ausschöpfen muss, bevor sie an den Bürgen herantreten kann. Als drittes ist eine Aufteilung nach Teilbürgen möglich, die lediglich einen Teil der Schulden übernehmen. Vorsicht: Eine Bürgschaft ist in der Regel zeitlich unbegrenzt und unkündbar und endet erst mit Abgleichung der Schulden. Möglich ist nur ein Haftungsausschluss für zukünftige Schulden.

Die Förderangebote der KfW kommen den Kreditnehmern durch eine besondere Form der Besicherung entgegen. Der Gründerkredit und das Kapital für Gründung verfügen beide über eine Haftungsfreistellung von bis zu 80 % bzw. ein Nachrangdarlehen, wodurch das Risiko der Bank praktisch entfällt. Während im ersten Fall die Hausbank, die sich das Geld von der KfW leiht, von der Haftung zu 80 % freigestellt wird, falls der Schuldner das Geld nicht zurückzahlen kann, zeichnet sich ein Nachrangdarlehen dadurch aus, dass die Bank – in diesem Fall die KfW – ihre Forderungen hinter allen anderen Gläubigern anstellt.

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Bürgschaftsbanken

Auch Bürgschaftsbanken übernehmen Ausfallbürgschaften. Diese Institutionen sind Zusammenschlüsse von IHK und HwK, Kammern der freien Berufe, Wirtschaftsverbänden, Innungen, Banken und teilweise auch Versicherungen, die sich für die mittelständische Wirtschaft in ihrem Bundesland einsetzen und Ausfallbürgschaften für Existenzgründungen, Investitionen, Betriebsmittel, Franchise- und Leasingfinanzierungen übernehmen. Das Angebot richtet sich an all jene, die aufgrund fehlender Sicherheiten nicht kreditwürdig sind, die Geschäftsaussichten jedoch positiv sind und das Vorhaben tragfähig ist.

Der Kreditnehmer zahlt der Bank ein einmaliges Bearbeitungsentgelt und eine Provision von ca. 1-1,5 % der Kreditsumme. Die Bearbeitungsdauer bei einer Bürgschaft beträgt je nach Anliegen zwei bis fünf Wochen. Die Beantragung der Bürgschaft erfolgt über die Hausbank, unter Umständen ist eine Beantragung über das Programm „Bürgschaft ohne Bank“ möglich, bei der Sie den Bürgschaftsantrag direkt stellen.

Entscheidungsgrundlage ist in jedem Fall der Businessplan. Der Vorteil: Bewilligt die Bürgschaftsbank die Übernahme, können Sie selbstsicher an die Hausbank herantreten. Die Bürgschaft ohne Bank ist ab einer Summe von ca. 5.000 € möglich. Je nach Verwendungsart beträgt die Laufzeit bis zu 23 Jahre, bei einem Schnitt von durchschnittlich sieben Jahren.

Businessplan-hilfe.de - Bankgespräch

Die Bankbürgschaft hat gegenüber einer privaten Bürgschaft den Vorteil, dass emotionale Belange außen vor bleiben, die Beziehung ist und bleibt eine geschäftliche. Die Bank hat zudem den Vorteil, dass sie das unternehmerische Risiko genauer bewerten kann.

Der (erfolgreiche) Kreditabschluss

Wie hoch die Wahrscheinlichkeit der Kreditrückzahlung ist, ermittelt die Bank über das sogenannte Rating. Hier fließen zahlreiche Faktoren wie bisherige Kontoführung, Geburtsdatum, Geschlecht und Wohnort sowie Erfahrungswerte anderer Kreditnehmer ein. Ein Überblick, welche Faktoren zu einem erfolgreichen Kreditabschluss beitragen.

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Das Rating-Ergebnis bestimmt den Zinssatz

Viele Banken koppeln das Rating-Ergebnis an den Zinssatz: Je besser das Rating, desto geringer der veranschlagte Zinssatz. Dieses setzt sich zusammen aus der wirtschaftlichen Situation des Unternehmers, der Qualität des Managements, Marktpotenzial, der Beziehung zwischen dem Unternehmer und der Hausbank sowie der Unternehmensentwicklung. Harte Fakten machen dabei rund 60 % der Bewertung aus, weitere 40 % sind weiche Faktoren wie Unternehmens- und Kontoführung. Da Existenzgründer noch keine Zahlen vorlegen können, kommt es hier vor allem darauf an zu überzeugen.

Achten Sie bei der Wahl der Höhe der Tilgungsraten unbedingt auf eine angemessene Höhe und übernehmen Sie die jährliche Belastung in Ihre Finanzplanung. Planen Sie ein ausreichendes Polster für die Überbrückung finanzieller Engpässe ein.

Kommunikation ist alles

Kommt es zu keinem erfolgreichen Abschluss, erfragen Sie Gründe. Überarbeiten Sie Ihr Konzept. Kontaktieren Sie weitere Kreditinstitute und die Wirtschaftsförderung der Kommune. Landeszuschüsse können unter Umständen Ihre Eigenkapitalquote erhöhen.

Vor allem in der Gründungsphase ist häufig ein enger Kontakt zur Hausbank gegeben. Pflegen Sie ein gutes Verhältnis. Es kann nicht schaden, z. B. jährlich mit dem Jahresabschluss vorstellig zu werden und den Geschäftsverlauf des vergangenen Jahres zu analysieren. Haben Sie Ihre Ziele nicht erreicht? Beweisen Sie Unternehmergeist und warten mit neuen Strategien auf.

Die Bewertung von Finanzierungsangeboten

Finanzierungsangebote sind nicht immer direkt miteinander vergleichbar. Häufig gibt es versteckte Klauseln und unterschiedliche Zinssatzangaben, die die Bewertung von Finanzierungsangeboten erschweren.

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Faktoren bei der Bewertung von Finanzierungsangeboten

  • Der im Kreditvertrag ausgewiesene Nominalzins gibt keine Auskunft darüber, wie teuer der Kredit letztlich ist. Viel wichtiger ist der effektive Jahreszins, der neben den Nominalzinsen auch die seitens der Bank erhobenen Gebühren und den Tilgungsverlauf berücksichtigt.
  • Zusätzlich zum Effektivzins berücksichtigen Sie den Abschluss der Restschuldversicherung. Viele Banken fordern den Abschluss einer solchen ein, um Zahlungsausfälle bei Krankheit oder Arbeitslosigkeit abzusichern. Die hierfür veranschlagten Kosten sind nicht im Effektivzins enthalten.
  • Option zur vorzeitigen Rückzahlung: Angenommen, Ihr Unternehmen entwickelt sich prächtig und Sie möchten den Kredit vorzeitig rückzahlen, um das Schuldverhältnis los zu sein, Abhängigkeiten zu beenden und laufende Kosten zu senken. Im Kleingedruckten findet sich für genau diese Fälle eine Klausel zur vorzeitigen Rückzahlung. Einige Banken erheben dafür eine Vorfälligkeitsentschädigung oder schließen die Rückzahlung per Vertrag aus, um Zinsverluste auszugleichen.
  • Banken hätten gern möglichst große Sicherheiten für die Vergabe von Krediten. Einige fordern die Verpfändung Ihrer Kapitallebensversicherung oder den Abschluss einer neuen. Machen Sie ein Gegenangebot: Schließen Sie eine Restschuldversicherung ab oder bieten sie eine Risikolebensversicherung an – es gilt Verhältnismäßigkeit. Haben Sie keine Sicherheiten zur Verfügung, wenden Sie sich an eine Bürgschaftsbank. Ähnlich wie die KfW tritt die Bürgschaftsbank als Sicherheit ein, falls Sie die Raten nicht zahlen können. Sie bleiben jedoch der Bürgschaftsbank gegenüber verpflichtet und kommen für entstehende Kosten auf.

Leasing als Finanzierungsform

Im eigentlichen Sinne ist Leasing eine Form der Nutzungsüberlassung ähnlich der Miete, wird inzwischen jedoch vielfach als alternative Finanzierungsform für Unternehmen betrachtet. Vom Mietvertrag unterscheidet sich Leasing dadurch, dass der Leasingnehmer für die ordnungsgemäße Wartung und Instandsetzung verantwortlich ist. Der Mieter haftet während der Mietzeit für das Gut und hat dafür zu sorgen, dass Reparaturen regelmäßig durchgeführt werden. Am weitesten verbreitet ist Leasing als Finanzierungsform in der Automobilbranche, doch tatsächlich können heute die meisten Investitionsgüter geleast werden.

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Im Vergleich zu einem Kauf der Güter per Fremdfinanzierung bieten sich dabei einige Vorteile:

  • Steigerung der Liquidität
  • Steuerliche Geltendmachung der Leasingraten als Betriebsausgabe
  • Zusätzlicher Service durch Wartungs- und Versicherungsverträge

Ablauf eines Leasinggeschäftes

Bei einem Leasinggeschäft wählen Sie als Unternehmer wie gewohnt eine Ware aus, ohne einer Bindung an Händler oder Produkte zu unterliegen. Mit der Leasinggesellschaft (der Hersteller, eine freie Gesellschaft oder eine Tochter eines Kreditunternehmens) schließen Sie im Folgenden einen (unkündbaren) Leasingvertrag ab, der dazu führt, dass die Gesellschaft vor dem Verkäufer den Kauf antritt und Sie die Leasingraten an die Gesellschaft überweisen. Die Interaktion erfolgt dabei sowohl zwischen Ihnen und dem Verkäufer, als auch zwischen Ihnen und der Leasinggesellschaft, als auch dem Verkäufer und der Leasinggesellschaft.

Businessplan-hilfe.de - Leasing

Die Ware bleibt dabei das Eigentum der Leasinggesellschaft, andernfalls handelt es sich um einen Mietkauf, bei dem Sie nach der letzten Rate die Sache als Eigentümer übernehmen. Die Höhe der Leasingrate setzt sich zusammen aus den Zinsen, den Kosten für die Abnutzung, den Bearbeitungskosten sowie der Gewinnmarge der Leasinggesellschaft.

Finanzierungsleasing vs. Operating Leasing

Im Wesentlichen gibt es zwei verschiedene Leasingarten: Finanzierungsleasing und Operating Leasing, das normalen Mietverträgen recht nahe kommt. In der Praxis ist das Finanzierungsleasing weitaus häufiger. Dieses zeichnet sich durch eine Leasingdauer aus, die etwa 40 bis 90 % der durchschnittlichen Nutzungsdauer beträgt. Der Leasingvertrag ist unkündbar, die Amortisation der Kosten erfolgt durch den Leasingnehmer. Sie tragen als solcher die volle Verantwortung. Bei der Vollamortisation ist am Ende der Laufzeit keine Kaufpreiszahlung mehr erforderlich, alle Kosten sind durch die Raten bereits verrechnet. Bei der Teilamortisation hingegen verbleibt ein Restbetrag, der sich am Zeitwert orientiert. Am Ende der Mietzeit stehen Ihnen hier verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung.

  • Sie kaufen das Objekt.
  • Der Leasingvertrag wird verlängert (in der Regel mit geringeren Leasingraten).
  • Rückgabe des Objektes an die Leasinggesellschaft, wobei eventuell Klauseln den Leasingnehmer an der Veräußerung beteiligen bzw. dieser bei einer Differenz zum errechneten Restwert zur Kasse gebeten wird.

Der Bundesverband Deutscher Leasing-Unternehmen (BDL) e. V. bietet weitere Informationen und eine Recherchemöglichkeit nach Leasinggesellschaften, wenn Sie Leasing als Finanzierungsform in Betracht ziehen.

Finanzierungsformen – Fremdkapital

In der Regel benötigen Sie für ein Gründungsvorhaben Gelder, die über das Eigenkapital hinausgehen. Wie hoch die Summe ist, die Sie einerseits benötigen, die andererseits die Bank gewillt ist zu geben, hängt maßgeblich von Ihrem Vorhaben, aber auch den Sicherheiten ab, die Sie bieten können. Ein Überblick über verschiedene Finanzierungsformen (Fremdkapital).

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Kredite

Das bekannteste Darlehen ist wohl der Kontokorrent-Kredit, der sogenannte Dispo, bei der Hausbank. Doch gibt es weitere, speziell für die Gründung geschaffene Kreditformen, die durch Zuschüsse des Bundes besonders günstige Konditionen aufweisen. Der Vorteil: Die Liquidität verbessert sich kurzfristig, Sie haben einen Spielraum für Investitionen.

Kontokorrent-Kredit

Den allgemein als Dispokredit bekannten Kontokorrent-Kredit können Sie zur kurzfristigen Finanzierung nutzen – beispielsweise wenn Rechnungen nicht bezahlt wurden. Für langfristige Investitionen, die Kapital im Unternehmen binden, kommt der Kredit nicht zuletzt aufgrund der ungünstigen Zinskonditionen nicht infrage. Weichen Sie dafür lieber auf Kredite der Hausbank, bestenfalls jedoch auf Förderdarlehen von Bund oder Ländern aus.

Mikrokredite

Erhalten sie über Ihre Hausbank keinerlei Kredite, besteht die Option eines Mikrokredites, der sich speziell an benachteiligte Personengruppen richtet, die bei der Kreditwürdigkeitsprüfung durchfallen. Die Kreditaufnahme erfolgt bei Mikrokrediten gezielt in kleinen Schritten von 1.000, 5.000 oder 10.000 €, das gesamte Volumen darf 20.000 € nicht übersteigen. Besonderheit: Die Kreditvergabe erfolgt über einen Berater vor Ort, der direkt beim Gründer vorbeikommt, nicht bei einer Bank. Hier bespricht er das Projekt mit Ihnen – gern auch im Kreis von Freunden und Familie, da persönliche Referenzen aus dem persönlichen Umfeld wichtig sind. Die Laufzeit liegt bei maximal vier Jahren und wird individuell an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst; die Sicherheit erfolgt in Form einer Bürgschaft aus dem Umfeld des Unternehmers. Im Falle eines positiven Bescheids spricht das Mikrofinanzinstitut eine Empfehlung an die GLS Bank aus. Mit einem Zinssatz von aktuell knapp 10 % und einer kleinen Bearbeitungsgebühr liegt der Kredit zwar über den Konditionen der KfW oder Landesbanken, dafür ist die Betreuung während der Laufzeit kostenlos. Institute, die Mikrokredite vergeben finden Sie hier.

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Familie und Freunde

In Deutschland weniger verbreitet, stellt in anderen Ländern die Finanzierung eines Gründungsvorhabens über Familie und Freunde eine gängige Praxis dar. Die scheinbar unkomplizierte Variante der Geldbeschaffung ist nicht selten mit Konflikten verknüpft. Wahren Sie den Frieden und ziehen Sie Zinszahlungen in Betracht – Ihr Angehöriger hätte von der Bank auch Zinsen erhalten. Fixieren Sie Vereinbarungen am besten schriftlich und halten Sie diese auf jeden Fall ein. Beachten Sie, dass die Kredithöhe im Falle Ihres Scheiterns nicht die Existenz Ihres Angehörigen gefährdet und sorgen Sie auch hier für eine entsprechende Sicherheit, beispielsweise durch eine Risikolebensversicherung.

Förderdarlehen

Den Antrag für die Bewilligung von Fördermitteln stellen Sie bei der Hausbank. Es gilt das sogenannte Hausbankprinzip. Wichtig: Der Antrag muss vor der Aufnahme der Selbstständigkeit bzw. vor entsprechenden Investitionen bei der Bank eingehen, ansonsten wird er nicht bewilligt. Ausnahme: Gründungszuschuss der Arbeitsagentur für Arbeit.

ERP-Kapital für Gründung

Dieses Programm richtet sich an Unternehmen der mittelständischen Wirtschaft. Sie haften hier als Unternehmer unbeschränkt, wodurch das Darlehen sich auswirkt wie Eigenkapital. Finanzierbar durch das Darlehen sind Grundstücke und Baunebenkosten ebenso wie Sachanlageinvestitionen, Betriebsausstattung, Unternehmensübernahmen und Materiallager. Das Darlehen kann jede natürlich Person vor oder bis zu drei Jahre nach der Gründung beantragen. Es wird ausgezahlt als Nachrangdarlehen in einer Höhe von bis zu 500.000 € je Antragsteller bei einem auf zehn Jahre festgelegten Zinssatz, bei einer Laufzeit von 15 Jahren. Der Eigenkapitalanteil sollte mindestens 15 % betragen, die Tilgung beginnt sieben Jahre nach der Auszahlung.

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ERP-Gründerkredit – Startgeld

Dieser KfW-Kredit richtet sich an kleine Unternehmen, Existenzgründer und Freiberufler bis fünf Jahre nach der Unternehmensgründung, die maximal 100.000 € Eigenkapital benötigen – Neugründungen ebenso wie Übernahmen und Beteiligungen. Antragsberechtigt sind natürliche Personen, Angehörige der freien Berufe und kleine Unternehmen, welche die europäischen KMU-Richtlinien erfüllen. Förderungsfähig sind hier auch Gründungen im Nebenerwerb. Über das Darlehen können bis zu 100 % des Vorhabens fremdfinanziert werden, maximal 30.000 € davon als Betriebsmittel. Jeder Antragssteller hat die Möglichkeit, das Darlehen bis zu zwei Mal zu beantragen, solange die Gesamtförderung nicht überschritten ist. Die Laufzeit liegt bei maximal zehn Jahren, wovon höchstens zwei davon tilgungsfrei bleiben. Positiv für die Hausbank wirkt sich im Falle einer Gewährung des Kredites die 80%-ige Haftungsfreistellung aus.

ERP-Gründerkredit – Universell

Dieses Darlehen hat ähnliche Konditionen wie das Startgeld, richtet sich jedoch mit einem maximalen Darlehensbetrag von 25 Mio. € je Vorhaben eher an größere Gründungen. Finanzierbar sind damit bis zu 100 % der Investitionskosten und Betriebsmittel, wobei im Rahmen von Investitionen eine bis zu 50 %-ige Haftungsfreistellung möglich ist. Die Laufzeit beträgt maximal 20 Jahre, maximal drei Jahre sind tilgungsfrei, die Zinsbindung liegt bei zehn Jahren.

Einen Überblick über alle Finanzierungsformen bietet die Förderdatenbank. Ein Förderassistent bringt Sie hier mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung zum richtigen Förderprogramm.

Finanzierungsformen – Zuschüsse für Gründer

Zuschüsse und Stipendien sind Gelder, die Sie nicht zurückzahlen müssen. Sie stellen eine gute Anschubfinanzierung bei innovativen Gründungsvorhaben dar, oder wenn Geschäftserfolge erst längerfristig zu erwarten sind. Vor allem im Bereich der Hochschulgründungen sowie bei der Gründung aus der Arbeitslosigkeit gibt es staatliche Zuschüsse für Gründer. Doch auch Gründungswettbewerbe stellen eine Möglichkeit dar, um an Zuschüsse zu kommen.

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Gründungszuschuss

Planen Sie eine Gründung aus der Arbeitslosigkeit, können Sie Ihr Vorhaben durch die Arbeitsagentur für Arbeit unterstützen lassen. Voraussetzung: Die Gründung erfolgt im Haupterwerb, es besteht ein Restanspruch auf Arbeitslosengeld von 150 Tagen und es darf zum Zeitpunkt der Gründung keine Sperrzeit vorliegen.

Zunächst bietet der Gründungszuschuss einen monatlichen Zuschuss in Höhe des letzten Arbeitslosengeldes (für einen Zeitraum von sechs Monaten), zusätzlich fallen 300 € monatlich zur sozialen Absicherung an. Eine Verlängerung um weitere neun Monate ist für eine Höhe von 300 € möglich, wenn der Gründer seiner Geschäftstätigkeit nachweisen kann. Daneben können Sie alle Fördermittel und Finanzierungsarten beantragen, die für klassische Gründungen gelten.

Erforderliche Unterlagen

Stellen Sie bei der zuständigen Agentur einen Antrag auf Gründungszuschuss. Diesen reichen Sie zusammen mit den erforderlichen Unterlagen ein.

  • Kurzbeschreibung des Existenzgründungsvorhabens zur Erläuterung der Geschäftsidee
  • Lebenslauf (einschließlich Zeugnisse und Befähigungsnachweise)
  • Kapitalbedarfsplan
  • Finanzierungsplan (Nachweis über eigene Mittel oder Kreditzusagen)
  • Umsatz- und Rentabilitätsvorschau
  • fachkundige Stellungnahme
  • Begründung der letzten Geschäftsaufgabe
  • Bescheinigung über Teilnahme an einem Existenzgründungsseminar
  • Gewerbeanmeldung oder Anmeldung der freiberuflichen Tätigkeit beim Finanzamt

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Tragfähigkeitsbescheinigung

Zusätzlich ist eine fachkundige Stellungnahme zur Tragfähigkeit des Gründungsvorhabens erforderlich. Diese erhalten Sie bei:

  • Industrie- und Handelskammer, Handwerkskammer
  • Berufsständische Kammer (z. B. Innung)
  • Steuerberater
  • Fachverband (z. B. freie Berufe)
  • kommunale Wirtschaftsförderung
  • Bank oder Sparkasse

Die Tragfähigkeitsbescheinigung soll im Wesentlichen Aufschluss darüber geben, wie wahrscheinlich ein wirtschaftlicher Erfolg der Unternehmung ist.

  • Verfügen Sie über ausreichende Fachkenntnisse und kaufmännisches Know-how?
  • Sind alle Zulassungsvoraussetzungen erfüllt?
  • Ist Ihre Idee konkurrenzfähig und die Umsätze realistisch?
  • Bietet das Einkommen perspektivisch eine Lebensgrundlage?

Die Dauer der Bearbeitung beträgt nach der Einreichung in der Regel nicht mehr als 14 Tage, doch sind die Businesspläne mehrheitlich nicht schlüssig, sodass ein persönliches Gespräch folgt. Für die fachkundige Stellungnahme wird meist eine Gebühr erhoben.

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Einstiegsgeld

Analog zum Gründungszuschuss dient das Einstiegsgeld der Aufnahme einer selbstständigen Tätigkeit aus der Arbeitslosigkeit im ALG II-Bezug. Die Voraussetzung, um das Einstiegsgeld zu erhalten, ist die Beendigung der Abhängigkeit von Hilfeleistungen, d. h. das monatliche Entgelt muss über 450 € liegen, die Selbstständigkeit hauptberuflichen Charakter haben. Der Zuschuss wird maximal für 24 Monate gewährt, wobei sich die Förderhöhe nach Dauer der bestehenden Arbeitslosigkeit und der Größe der Bedarfsgemeinschaft des Arbeitslosen richtet.

Gründungswettbewerbe

In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Gründerwettbewerben. Bei diesen werden häufig Preisgelder oder Sachleistungen in Form von Coachings vergeben und sind nicht zuletzt deshalb interessant für Gründer – von Prestigegewinn und publikumswirksamer Präsenz mal ganz abgesehen. Einige Wettbewerbe richten sich ausschließlich an Unternehmen vor der Gründung, andere an solche, die bereits gegründet haben; auch gibt es spezielle Wettbewerbe für verschiedene Branchen oder auf weibliche Gründerinnen ausgelegte Wettbewerbe. Meist reichen Sie zur Teilnahme Ihren Businessplan ein. Üblich ist auch ein Pitch, der Investoren eine schnelle Entscheidung ermöglicht. Dabei lassen sich drei Pitch-Arten unterscheiden.

  • Der High-Concept-Pitch fasst das gesamte Vorhaben in einem einzigen Satz zusammen.
  • Beim Elevator Pitch geht es darum, das Vorhaben in einem kurzen Zeitraum von 30 Sekunden bis zwei Minuten verständlich zu beschreiben, ohne auf weitere Hilfsmittel wie Präsentationen zuzugreifen.
  • Beim Pitch Deck beschränken Sie sich auf eine kurze Darstellung Ihres Vorhabens auf maximal 15 Folien.

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Design der Pitch-Präsentation

Bevorzugen Sie Grafiken und eine nahezu standardisierte Struktur:

  • Deckblatt
  • Einleitung
  • Team
  • Problemdarstellung
  • Lösung (das eigene Produkt)
  • Markt
  • USP
  • Wettbewerb
  • Machbarkeitsnachweis (Proof of Concept) / Technologie
  • Geschäftsmodell
  • (evtl. Marketingmaßnahmen)
  • Finanzierung
  • Kontaktdaten

Achten Sie auf gut designte Folien. Der Inhalt jeder Folie muss in wenigen Sekunden greifbar sein. Erzählen Sie eine Story bei der Präsentation. Beeindrucken Sie bereits in den ersten Sekunden. Kommen Sie in die engere Auswahl, ist ein Pitch üblich: Eine Kurzvorstellung Ihres Vorhabens, mit dem Sie die Jury (oder auch Investoren) überzeugen. Dabei geht es vor allem auch darum aufzufallen. Heben Sie sich von der Masse der anderen Teilnehmer ab.

Nutzen Sie eine Alternative zur PowerPoint-Präsentation. Stellen Sie das Projekt im Dialog anstelle des Monologs vor. Bleiben Sie authentisch, denn letztlich verkaufen Sie auch sich selbst. Achten Sie auf eine ansprechende Verpackung.

Die Liste der Gründungswettbewerbe ist lang und wird ständig aktualisiert.

Für den Kreativbereich gibt es den bundesweiten Wettbewerb Kultur- und Kreativpiloten Deutschland.

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Forschungsfinanzierung

Deutschland verfügt international über einen exzellenten Ruf in der High Tech- und Technologiebranche. Dies begründet sich nicht zuletzt auf der Förderung derartiger Forschungsvorhaben bzw. deren Ausgründung aus den entsprechenden Instituten. Neben einigen Zentren, die sich auf das eigene Institut beziehen (z. B. Helmholtz Enterprise, FFE-Fraunhofer-Existenzgründungen Max-Planck-Innovation), gibt es auch bundesweite Initiativen, die Forschungsprogramme unterstützen, um die Marktreife zu erreichen:

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EXIST-Gründerstipendium

Das Stipendium richtet sich an Studierende und Absolventen sowie Wissenschaftler bis zu fünf Jahren nach dem Abschluss aus Hochschulen und  dem außeruniversitären Umfeld. Maßgeblich entscheidend, ob das Stipendium vergeben wird, ist dabei die Innovationskraft und die Alleinstellungsmerkmale des Gründungsvorhabens.

Die Teams dürfen nicht größer als drei Personen sein und sollen sich mehrheitlich aus Studenten zusammensetzen – lediglich eines der Teammitglieder darf aus einem technischen Umfeld stammen. Die Förderung dient zum einen der Sicherung des Lebensunterhaltes, zum anderen für Sachausgaben und Coaching-Leistungen. Die maximale Förderungshöchstdauer liegt bei einem Jahr, wobei die Unternehmensgründung nicht schon vor der Förderungsphase erfolgen darf – wohl aber währenddessen.

Die Hochschule reicht den Antrag ein. Sie bindet den Gründer gleichzeitig in ein Netzwerk ein, stellt einen Arbeitsplatz und Mentor zur Verfügung und verwaltet die Fördermittel. Dem Gründer obliegt die Pflicht, Versicherungen und Sozialabgaben selbstständig zu tätigen und den Businessplan innerhalb von zehn Monaten nach Förderungsbeginn zu erstellen.

Fördersätze des EXIST-Programms

Promovierte Gründer 5.000 € / Monat
Absolventen 2.500 €/Monat
Technische Mitarbeiter 2.500 €/Monat
Studenten 2.000 €/Monat
Zuschlag je Kind 1.000 €/Monat
Förderung von Sachausgaben maximal 10.000 €
Förderung von Beratungsangeboten maximal 5.000 €