In manchen Branchen und bei städtischen Vorhaben ist die Vergabe für öffentliche Ausschreibungen vorgeschrieben, damit alle Anbieter die gleichen Chancen haben, um an einen solchen Auftrag zu kommen. Der Bereich öffentliches Auftragswesen zeichnet sich im Wesentlichen durch enge gesetzliche Rahmenbedingungen aus.

öffentliches Auftragswesen – die Regelungen

Generieren Sie Ihre Aufträge über öffentliche Ausschreibungen, sind in der Regel zahlreiche Vorschriften relevant. Deutschlandweit gelten

• Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB)
• Vergabe- und Vertragsordnung für Leistungen (VOL/A)
• Allgemeine Vertragsbedingungen für die Durchführung von Leistungen (VOL/B)
• Vergabeordnung für freiberufliche Leistungen (VOF)
• Sektorenverordnung (SektVO)
• Verteidigungs- und Sicherheitsvergaberichtlinie (VSVgV)
• Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB)
• Verordnung über die Vergabe öffentlicher Aufträge (Vergabeverordnung – VgV)
• Bevorzugtenrichtlinien für Vertriebene, Sowjetzonenflüchtlinge, Verfolgte, Evakuierte, Werkstätten für Behinderte und Blindenwerkstätten

Darüber hinaus gibt es weitere länderspezifische Regelungen, die Sie beachten müssen. Gesonderte Richtlinien gelten außerdem für europäische Auftragsvergaben:

• Richtlinie 2014/24/EG über die Koordinierung der Verfahren zur Vergabe öffentlicher Bauaufträge, Lieferaufträge und Dienstleistungsaufträge
• Sektorenrichtlinie (SKR) für Wasser-, Energie- und Verkehrsversorgung
• Richtlinie 2009/81 Verteidigungsrichtlinie
• Richtlinie 2007/66/EG zur Änderung der Vergabenachprüfungsordnung
• Richtlinie 2014/23/EU zur Vergabe von Konzessionen

Vergabeverfahren

Entsprechend unterscheiden sich die Vergabeverfahren:

• nationales Vergabeverfahren
• europaweites Vergabeverfahren

Welches Verfahren genutzt wird, entscheidet sich nach der Bestimmung der Leistungsart sowie der Schätzung des Gesamtauftragswertes (netto).  Übersteigt der Schwellenwert die Höchstsumme, erfolgt eine europaweite Ausschreibung.

Tabelle: Vergabeverfahren im Vergleich

Wahl des Vergabeverfahrens

Ein öffentlicher Auftraggeber kann die Vergabeart nicht frei wählen, sondern muss eine vorgegebene Hierarchie befolgen:

• öffentliche Ausschreibung
• beschränkte Ausschreibung
• freihändige Vergabe

Nur wenn nicht öffentlich ausgeschrieben werden kann, darf eine beschränkte Ausschreibung erfolgen. Mit beiden Verfahren geht die Einhaltung bestimmter Fristen einher. Der Unterschied liegt jedoch in der Zahl der Bieter, die im öffentlichen Verfahren unbegrenzt, im beschränkten Verfahren holt der Auftraggeber eine begrenzte Anzahl von Angeboten nach individueller Aufforderung ein. Diesem vorangestellt ist jedoch in jedem Fall ein öffentlicher Teilnahmewettbewerb.

Bei der freihändigen Vergabe fordert der Auftraggeber mindestens drei Bewerber zur Abgabe eines Angebotes auf. Die Durchführung dieses Verfahrens ist jedoch nur in Ausnahmefällen möglich.

Sorgfältige Kalkulation

Für Sie als potenziellen Auftragnehmer ist es wichtig, bei der Abgabe des Angebotes sorgfältig zu kalkulieren, da die angegebenen Preise bindend sind. Es hilft Ihnen nicht, wenn Sie den Auftrag erhalten, sich das Geschäft jedoch als Verlust entpuppt.

Um erfolgreich am Markt zu bestehen, benötigen Sie bereits zu Beginn der Unternehmung Kunden. Die Kundengewinnung ist ein wichtiger Bestandteil des täglichen Geschäfts. Doch ist der Aufwand zur Akquise von Neukunden hoch, die Kosten damit ebenso. Viel günstiger sind Kunden, die nach dem ersten Kauf zurückkehren, weil sie mit Preis und Leistung zufrieden sind. Entsprechend sollten Sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren.

Gezielte Kundengewinnung

Das Gießkannenprinzip ist für die erfolgreiche Akquise nicht sinnvoll. Bereiten Sie sich gezielt auf ein Gespräch vor und kontaktieren Sie den Ansprechpartner z. B. per E-Mail oder Brief und warten Sie die Antwort ab (die Wahrscheinlichkeit des Feedbacks liegt bei etwas 1 %).

Steigern Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit durch ein telefonisches oder persönliches Nachhaken. Pflegen Sie eine genau definierte Anzahl von Wunschkunden durch wiederkehrende Ansprache per Telefon, E-Mails, oder Einladungen. Abwarten führt nicht zum Erfolg. Ihre Aufgabe ist es, einen aktiven Dialog mit dem (potenziellen) Kunden zu pflegen.

Eine wiederholte Kontaktaufnahme auf unterschiedlichen Kommunikationswegen erhöht Ihren Wiedererkennungswert und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Kunden in einer Situation treffen, in der Ihr Produkt zu seinen aktuellen Bedürfnissen passt. Variieren Sie in der Ansprache und notieren Sie, welche Maßnahme erfolgreich war. Halten Sie bestenfalls weitere Interessen oder Hobbys fest, die Sie zur Intensivierung des Kontakts nutzen können.

Ablehnung gehört zum Tagesgeschäft

Es ist dabei vollkommen normal, am Telefon abgewimmelt zu werden. Versuchen Sie auch nach einem Nein, das Gespräch am Laufen zu halten und versuchen an Informationen zu kommen, welche Gründe zu der Absage führten. Hierfür gibt es spezielle Gesprächstechniken, die besonders erfolgversprechend sind. Sollten Sie immer wieder abgewiesen werden, machen Sie sich nichts daraus. Erfolg kommt hier über die hohe Anzahl von Versuchen zustande.

Maßnahmen zur Kundenbindung

Eine Faustregel besagt: Mit 20 % der Kunden erzielen Sie 80 % des Umsatzes. Bei all Ihren unternehmerischen Aktivitäten priorisieren Sie also diese Kerngruppe. Bedeutende Faktoren der Kundenbindung sind:

• Zufriedenheit: Freundlichkeit der Mitarbeiter, Servicequalität, Preis-Leistungs-Verhältnis
• Vertrauen durch Zuverlässigkeit und Kompetenz
• schnelle Reklamationsabwicklung
• laufende Kundenkontakte
• Service bei Wartung und Installation
• redaktionelle Kundenzeitschriften mit Mehrwert
• persönlicher Telefonkontakt
• Bonusprogramme
• Zusatzangebote wie Bringservice, Parkplätze, Spielecken
• Kundenkompetenz schaffen: Benutzerhandbücher

Bevor Sie sich an die eigentliche Arbeit – die Kundenakquise – machen, bedarf es einiger Maßnahmen, damit die Kundengewinnung am Ende auch erfolgreich ist.

Vorarbeiten zur Kundengewinnung

• Definieren Sie den Nutzen für den Kunden. Warum sollte er genau Ihr Produkt und nicht das der Konkurrenz kaufen?
• Definieren Sie eine Kundengruppe, die einen besonders hohen Nutzen aus dem Angebot ziehen würde. Was zeichnet diese Idealkunden aus? Legen Sie eine Datenbank mit potenziellen Kandidaten an.
• Identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner. Wer verfügt über die Entscheidungsmacht über finanzielle Mittel und die entsprechende Autorität, um über den Kauf Ihres Angebotes zu entscheiden? Sprechen Sie nur diese Person an, alle anderen sind verschenkte Zeit.
• Identifizieren Sie die aktuelle Situation Ihres Ansprechpartners. Welche Bedürfnisse kann Ihr Produkt gerade jetzt befriedigen? Können Sie ein aktuelles Problem lösen, haben Sie gute Chancen auf den Zuschlag.
• Vermeiden Sie Monologe und versuchen stattdessen, Informationen zu erhalten. Passen Sie das Angebot an die Situation an, indem Sie Ihrem Gesprächspartner aktiv zuhören.
• Eignen Sie sich Gesprächstechniken an, um auf Einwände schlagkräftige Argumente parat zu haben.
• Vermeiden Sie kurzfristige Akquisetätigkeiten, wenn es bereits brennt. Eine gute Akquise hat eine Vorlaufzeit von nicht selten 6-12 Monaten.

Adressensammlung zur Kundenakquise

Bereiten Sie sich auf die Kundenakquise systematisch vor. Vermeiden Sie spontane Schnellschüsse und planen Sie die Ansprache sorgfältig, denn meist haben Sie nur eine Chance, Ihren Gesprächspartner von sich zu überzeugen.

Beginnen Sie mit der Adressenrecherche. Einen ersten Anhaltspunkt bieten Branchenbücher oder Ausstellerlisten von Fachmessen. Beispielsweise bietet die Messe AG Hannover eine Liste aller Aussteller der dort stattfindenden Messen. Die Datenbank liefert Firmen- und Markennamen ebenso wie Produktgruppen (www.messe.de/globis).

Auch in Zeitungen, Fachzeitschriften und Adressverlagen (z. B. Wer liefert was? -> www.wlw.de) können Sie, teilweise gegen Erhebung einer Gebühr, fündig werden. Immer wichtiger wird darüber hinaus das Internet. Haben Sie ein Auge auf soziale Netzwerke wie Xing, Facebook und LinkedIn.

In einem zweiten Schritt machen Sie sich auf die Suche nach dem passenden Ansprechpartner. Nutzen Sie Vorab-Telefonate mit der Firmenzentrale, um Personen herauszufiltern, die über die Entscheidungshoheit zur Auftragsvergabe verfügen und gleichzeitig den Wert Ihres Angebotes einschätzen können.

Nicht jedes Unternehmen ist gleichermaßen von der aktiven Akquise abhängig. Ein Einzelhändler wartet, bis die Kunden kommen, andere Branchen müssen sich um jeden Neukunden persönlich kümmern. Dabei gilt die Faustregel: Je individueller die Akquise, desto wichtiger sind die Fähigkeiten des Akquiseteams: Gute Menschenkenntnis und Kommunikationsfähigkeit sind unabdingbare Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Kundengewinnung.

Erfolgreiche Kundengewinnung – Ein Lernprozess

Die gute Nachricht vorweg: Akquise kann man lernen. Für viele Unternehmer ist die Kundenakquise mit Frust und Selbstzweifeln behaftet. Die Folge: Die wichtige Ansprache potenzieller Neukunden wird – begleitet von fadenscheinigen Ausreden – immer wieder aufgeschoben. Dabei sind die meisten Ängste unbegründet und der Erfolg weniger von der eigenen Person als dem systematischen Vorgehen abhängig. Betrachten Sie Akquise als Fleißarbeit. Kundenakquise ist kein Prozess, der nebenbei laufen darf oder vernachlässigt werden kann, sondern ein fester Bestandteil der laufenden Arbeit. Integrieren Sie die Neukundengewinnung in Ihr Zeitmanagement.

Formen der Kundengewinnung

Welche Form der Kundengewinnung am besten für Ihr Vorhaben geeignet ist, richtet sich nicht zuletzt an der Form Ihres Unternehmens aus: Beabsichtigen Sie, Businesskunden zu überzeugen oder richten Sie sich direkt an den Endverbraucher? Ist Ihre Zielgruppe internetaffin oder steht sie der Online-Kommunikation skeptisch gegenüber? Wählen Sie aus den folgenden Möglichkeiten die passenden aus.

Zu jedem unternehmerischen Alltag gehört das Rechnungen schreiben zum Alltag. Dabei führen falsch ausgestellte Rechnungen häufig zu unnötigen Zahlungsverzögerungen – oder Sie verschenken bares Geld, wenn Sie fehlerhafte Rechnungen annehmen. Fehlen gesetzlich vorgeschriebene Angaben, erlischt die Rückerstattungsfähigkeit der Vorsteuer.

Rechnungen schreiben und Empfangen

Prüfen Sie alle ein- und ausgehenden Rechnungen eingehend auf folgende Komponenten:

• vollständiger Name und Anschrift Ihres Unternehmens
• vollständiger Name und Anschrift des Leistungsempfängers
• Steuernummer oder USt-ID
• fortlaufende Rechnungsnummer, welche die eindeutige Identifizierung der Rechnung ermöglicht
• Menge und Art der Lieferung oder Leistung
• Lieferzeitpunkt oder Zeitraum der Leistungserbringung
• Nettobetrag
• Umsatzsteuersatz
• die Höhe des Steuerbetrags bzw. Hinweis auf die Steuerbefreiung
• Pflichten nach §14a UStG
• Boni und Rabatte, wenn diese nicht im Entgelt berücksichtigt sind
• Zahlungsziel
• Hinweis auf zweijährige Aufbewahrungspflicht bei Privatkunden

Elektronische Rechnungen und Papierrechnungen sind gleichgestellt, wobei Einvernehmen im Rechnungsempfang bestehen muss (stillschweigende Billigung reicht aus). Die Regelungen gelten auch für Kleinunternehmer, wobei die Nennung der Umsatzsteuer durch den Passus “Im ausgewiesenen Rechnungsbetrag ist gem. § 19 Abs. 1 UStG keine Umsatzsteuer enthalten.” ersetzt wird.

Quittung statt Rechnung

Bei Kleinbeträgen unter 150 € sind ausnahmsweise auch Quittungen möglich. Diese enthalten:

• vollständiger Name und Anschrift Ihres Unternehmens
• Rechnungsdatum
• Menge und Art der Lieferung oder Leistung
• Bruttoentgelt
• die Höhe des Steuersatzes bzw. Hinweis auf die Steuerbefreiung

Achtung: Sind Sie für ein Unternehmen oder eine juristische Person tätig, muss die Rechnungsstellung spätestens sechs Monate nach Leistungserstellung erfolgen. Nur bei Rechnungen an Endverbraucher gibt es keine Pflichtvorgaben.

Aufbewahrungsfrist

Als Unternehmer sind Sie verpflichtet, Rechnungen zehn Jahre lang aufzubewahren. Bei elektronisch empfangenen Rechnungen reicht es nicht aus, den Ausdruck aufzubewahren, Das Gesetz schreibt eine „unveränderbare Form“ vor, d. h. die Originaldatei muss ebenfalls aufbewahrt werden. Umgekehrt dürfen Papierrechnungen gescannt werden und treten an die Stelle der Originale.

Mahnwesen

Zunächst: Nutzen Sie bereits vor dem Abschluss von Lieferverträgen die Bonität von Kunden auf allen möglichen Wegen. Kunden, die keine hinreichende Bonität haben, sollten Sie von Krediten ausschließen. Prüfen Sie, welche Zahlungsziele der Kunde in Anspruch nimmt, ob er Zahlungen verspätet leistet, oder um Aufschub bittet. Wie sieht der Maschinenpark das Kunden aus – sind die Maschinen in schlechtem Zustand, die Kapazitäten nicht ausgelastet, das Image der Produkte schlecht? Arbeiten Sie mit Außendienstmitarbeitern, schulen Sie diese auf derartige Früherkennungsmaßnahmen. Nutzen Sie auch Wirtschaftsauskünfte und Inkassounternehmen, vielleicht sind auch Jahresabschlüsse öffentlich einsehbar?

Bieten Sie Kunden Anreize, rasch zu zahlen (Skonti). Schaffen Sie Sicherheit durch Bürgschaften, wenn es um hohe Summen geht. Haben Sie eine Leistung erbracht, zögern Sie nicht mit der Rechnungsstellung. Lassen Sie nicht zu, dass der Kunde aufgrund von Fehlern Anlass zum Hinauszögern der Zahlung hat.

Überwachen Sie Zahlungsvorgänge

Sorgen Sie für eine genaue Überwachung der Zahlungsvorgänge. Zahlt ein Kunde nicht pünktlich, erinnern Sie ihn freundlich daran. Prüfen Sie vorher intern, ob eine Reklamation vorliegt, die Lieferung vollständig erfolgte und die korrekte Rechnung versandt wurde. Trifft das alles zu, ist Ihr Kunde im Verzug. Ein Firmenkunde kommt auch ohne Nennung eines Zahlungsziels spätestens mit Ablauf einer 30-tägigen Frist in Verzug. Fehlt die Angabe des Zahlungsziels bei Privatkunden, bedarf es zunächst einer Mahnung. Ist die Frist verstrichen und sind keine verzögerten Buchungen mehr zu erwarten, schreiben Sie eine Mahnung. Dafür gibt es keine vorgeschriebene Form, sollte jedoch folgende Bestandteile enthalten:

• Name und Anschrift von Schuldner und Gläubiger
• Höhe der Forderung
• erbrachte Leistung
• Rechnungsnummer
• Rechnungsdatum
• das Zahlungsziel
• eine Frist, wann die überfällige Zahlung eingegangen sein muss (z. B. fünf Tage, nicht „sofort“).

Zahlungserinnerung vs. Mahnung

Rechtlich besteht zwischen einer Zahlungserinnerung und der Mahnung kein Unterschied, jedoch wirkt eine freundliche Erinnerung eher so, als wollten Sie den Kunden nicht sofort verprellen. Es ist Ihre Pflicht, die Zustellung der Rechnung nachzuweisen – schicken Sie das Mahnschreiben deshalb am besten als Einschreiben mit Rückschein. Muster für Mahnschreiben gibt es auch im Internet. Führt eine Mahnung nicht zum gewünschten Erfolg, zögern Sie nicht, fremde Hilfe in Anspruch zu nehmen.

Möglicherweise fassen Sie vorher telefonisch nach und fordern den Entgelt für Ihre erbrachte Leistung ein. Bleiben Sie dabei möglichst unemotional. Professionelle Inkassoinstitute oder ein Anwalt helfen Ihnen dabei, Gelder einzutreiben. Bei einem nachgewiesenen Verzug des Schuldners besteht ein Anspruch auf die Erstattung der Rechtsanwaltsgebühren. Ein Inkassounternehmen überwacht bei der Vereinbarung von Ratenzahlungen deren Eingang, die Kosten dafür trägt der Schuldner.

Vorsicht: Es gibt viele unseriöse Inkassounternehmen. Eine Liste vertrauenswürdiger Institute finden Sie z. B. bei Bundesverband Deutscher Inkassounternehmen (BDIU): www.inkasso.de.

Mahnverfahren

Hilft das alles nichts, besteht die Möglichkeit, ein gerichtliches Mahnverfahren einzuleiten – sofern davon auszugehen ist, dass Ihr Schuldner keinen Widerspruch gegen die Forderungen einlegt. Das Ergebnis ist ein Mahn- und Vollstreckungsbescheid, der dem Schuldner durch das Gericht zugestellt wird. Mit diesem Titel, den der Gläubiger erwirkt, können Vollstreckungsmaßnahmen eingeleitet werden. Legt der Schuldner Widerspruch ein, folgt ein gerichtliches Klageverfahren. Prüfen Sie zunächst anwaltlich, ob dieses Erfolg versprechend ist – nicht zuletzt, da vor dem Landgericht ein Anwaltszwang bei Forderungen von mehr als 5.000 € gilt. Bereits ab dem Zeitpunkt des Verzugs haben Sie Anspruch auf Verzugszinsen.

Berücksichtigen Sie säumige Kunden in der Finanzplanung

Vor allem, wenn Sie mit hohen Summen kalkulieren, kann bereits ein einzelner Kunde Ihre Existenz gefährden. Sprechen Sie frühzeitig mit der Hausbank über Außenstände – nicht erst dann, wenn der Kreditrahmen vollständig erschöpft ist. Ziehen Sie eine Kreditversicherung in Betracht, die bei Zahlungsausfällen Ihrer Schuldner einspringt. Bei Leistungen, die aus Werkverträgen resultieren, sorgt das Forderungssicherheitsgesetz für vertragliche Sicherheit. Auftragnehmer haben hiernach die Möglichkeit, für noch nicht gezahlte Vergütungen Sicherheiten in Form von Bürgschaften zu verlangen. Alternativ besteht die Möglichkeit, Abschlagszahlungen für Teilleistungen zu fordern.

Länderübergreifendes Mahnwesen

Mit den Staaten der EU, Israel und Zypern ist auch ein länderübergreifendes Mahnwesen möglich. Es reicht, wenn der Schuldner in einem der Staaten einen Zustellbevollmächtigten hat. Eine Zuständigkeit eines deutschen Gerichtes besteht dann, wenn die Parteien dies offiziell vereinbart haben. Dabei sollten Sie auf deutliche Formulierungen achten: „Gerichtsstand ist Berlin“ ist wesentlich schwammiger als „Ausschließlicher Gerichtsstand für alle Streitigkeiten aus diesem Vertrag ist für beide Teile Berlin“.

Vorsicht ist bei Klauseln wie „Erfüllungsort ist Bukarest“ geboten – am Erfüllungsort kann auch geklagt werden, d. h. die Zuständigkeit eines deutschen Gerichts wäre nicht gegeben. Ist kein deutsches Gericht zuständig, führen Sie das Mahnverfahren am Wohnsitz Ihres Schuldners durch, was anwaltliche, sprachkundige Hilfe vor Ort erfordert.

Nutzen Sie auch für Mahnbescheide ins Ausland den Vordruck für das Inland. Um Übersetzungen brauchen Sie sich nicht zu kümmern. Zahlt der Schuldner auf Ihren Antrag hin nicht, können Sie einen Europäischen Vollstreckungstitel erwirken – mit diesem kann ohne eine weitere Überprüfung im Zielland vollstreckt werden. Die Kosten schießen Sie als Gläubiger zunächst vor – schnell kommen 300-400 € zusammen.

Alternativ ist das Europäische Mahnverfahren möglich – Formulare sind beim Europäischen Mahngericht für Deutschland abrufbar (http://www.berlin.de/sen/justiz/gerichte/ag/wedd/eumav.de.html). Anstelle eines Mahnbescheides erlässt das Gericht hier einen Europäischen Zahlungsbefehl. Der Schuldner hat eine 30-tätige Einspruchsfrist ab Zustellung. Bei einem Einspruch startet ein gewöhnlicher Zivilprozess, ansonsten wird der Zahlungsbefehl vollstreckt. Der Vorteil: das Verfahren ist ähnlich teuer, läuft aber schneller ab als ein deutsches Mahnverfahren. Der Nachteil: Die formalen Anforderungen sind mit Abgabepflicht von Sachverhalt und Beweismitteln höher.

Sorgen Sie bereits von Anfang an dafür, dass alle an einem Strang ziehen. Geben Sie das unternehmerische Handeln durch eine klare Linie – die Unternehmenskultur – vor.

Bauen Sie eine Unternehmensphilosophie als Ausdruck Ihrer persönlichen Vorstellungen auf. Ihre Persönlichkeit wirkt auf die Unternehmenskultur ein. Sie kann dazu beitragen,

• die Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen und den -zielen zu stärken,
• Handlungsorientierung zu geben,
• internen Zusammenhalt zu fördern,
• Motivation und Teamgeist zu stärken,
• Stabilität zu verleihen,
• Fehlzeiten zu verringern.

Sorgen Sie dafür, dass die Unternehmenskultur stets präsent ist. Setzen Sie diese konsequent um: Vom innerbetrieblichen Umgang über die Einrichtung der Büroräume über das Mitarbeiterverhalten bis hin zum Kleidungsstil und Corporate Design – die Unternehmenskultur wirkt nach innen auf das Betriebsklima und nach außen als Unternehmensimage auf Kunden und Lieferanten ein. Kunden bevorzugen Unternehmen, die freundlich, kooperativ und professionell sind.

Mitarbeiter suchen sich ein Umfeld, in dem sie ihre Talente entfalten können. Ein gutes Betriebsklima und eine positiv wahrgenommene Kultur wirken also als Wettbewerbsvorteil.

Die Umsetzung und vor allem die Verinnerlichung der Leitbilder und Verhaltensregeln braucht Zeit – haben sie Geduld und achten Sie darauf, dass durch die Kultur vermittelte Werte und Kunden zueinander passen. Zentrale Elemente der Unternehmenskultur sind

• Geschichte und Erfahrung
• Lernen und Entscheidungen
• Überzeugungen, Gewohnheiten und der Charakter.

Jedes Unternehmen folgt verschiedenen Wachstumsphasen, in denen jeweils unterschiedliche Unternehmensziele von Belang sind.

Der Unternehmenslebenszyklus

Der Gründungsprozess lässt sich wie jedes Produkt als Zyklus darstellen. Die Kurve kommt aus der BWL und beschreibt den typischen Verlauf von der Ideengenerierung bis zur Reifephase, an deren Ende die Entscheidung zugunsten einer Umstrukturierung, Diversifizierung oder Ausweitung von Markt oder Angebot fallen muss, um weiterhin am Wettbewerb bestehen zu können.

Festlegen von Unternehmenszielen

Im Zeitraum von fünf Jahren, bei Gründern auch in geringeren Zeitabständen, sollten Unternehmensziele festgelegt werden. Eine regelmäßige Aktualisierung der Planung ist dabei wichtig. Legen Sie Interessen bei der strategischen Planung fest.

Messung der Unternehmensziele

Am Ende der Periode steht die Messung der Ziele. Erzielen die Maßnahmen die gewünschten Effekte? Grundvoraussetzung: Die Operationalisierbarkeit von Zielen:

• Umsatz und Marktanteil
• finanzieller Gewinn
• die Erfüllung von Werten und Zielen

Merken Sie sich bei der Formulierung von Zielen. Diese müssen SMART sein: S=spezifisch, M=messbar, A=anerkannt vom Mitarbeiter, R=realistisch und T= terminiert.

Auswertung

Ermitteln Sie bei Abweichungen die Ursachen und bringen dieses Wissen in spätere Planungsperioden ein. Waren die Ziele realistisch? Wurden passende Maßnahmen gewählt? Wurden Mittel optimal eingesetzt und Aufgaben richtig verteilt? Zur Korrektur von Fehlern stehen Ihnen verschiedene Strategien zur Verfügung:

• Aufgabenstrategie: Erkennen und Entfernen von unproduktiven Prozessen und Marktbereichen. Überprüfen Sie alle Unternehmensbereiche.
• Konsolidierungsstrategie: Beibehaltung aller Märkte, aber Kostenreduzierung. Suchen Sie Einsparpotenziale.
• Verdrängungsstrategie: Ausweitung der Kapazitäten in den Geschäftsfeldern durch ein aggressives Marketingkonzept.
• Erweiterungsstrategie: Ausweitung des Kundenkreises durch Vergrößerung der Produktpalette oder dem Betreten neuer Märkte.

Werden Fehler rechtzeitig erkannt, können Sie gegensteuern, bevor es zu spät ist. Der wichtigste Gesprächspartner dabei ist die Bank. Gehen Sie aktiv auf Ihre Bank zu und suchen Sie das Gespräch. Banken schätzen die Offenheit von Kunden und sind häufig bereit, konstruktive Lösungsvorschläge zu ermitteln. Die KfW ist sogar bereit, Tilgungsaussetzungen von bis zu einem Jahr zu genehmigen.