Bevor Sie sich an die eigentliche Arbeit – die Kundenakquise – machen, bedarf es einiger Maßnahmen, damit die Kundengewinnung am Ende auch erfolgreich ist.

Vorarbeiten zur Kundengewinnung

• Definieren Sie den Nutzen für den Kunden. Warum sollte er genau Ihr Produkt und nicht das der Konkurrenz kaufen?
• Definieren Sie eine Kundengruppe, die einen besonders hohen Nutzen aus dem Angebot ziehen würde. Was zeichnet diese Idealkunden aus? Legen Sie eine Datenbank mit potenziellen Kandidaten an.
• Identifizieren Sie den richtigen Ansprechpartner. Wer verfügt über die Entscheidungsmacht über finanzielle Mittel und die entsprechende Autorität, um über den Kauf Ihres Angebotes zu entscheiden? Sprechen Sie nur diese Person an, alle anderen sind verschenkte Zeit.
• Identifizieren Sie die aktuelle Situation Ihres Ansprechpartners. Welche Bedürfnisse kann Ihr Produkt gerade jetzt befriedigen? Können Sie ein aktuelles Problem lösen, haben Sie gute Chancen auf den Zuschlag.
• Vermeiden Sie Monologe und versuchen stattdessen, Informationen zu erhalten. Passen Sie das Angebot an die Situation an, indem Sie Ihrem Gesprächspartner aktiv zuhören.
• Eignen Sie sich Gesprächstechniken an, um auf Einwände schlagkräftige Argumente parat zu haben.
• Vermeiden Sie kurzfristige Akquisetätigkeiten, wenn es bereits brennt. Eine gute Akquise hat eine Vorlaufzeit von nicht selten 6-12 Monaten.

Adressensammlung zur Kundenakquise

Bereiten Sie sich auf die Kundenakquise systematisch vor. Vermeiden Sie spontane Schnellschüsse und planen Sie die Ansprache sorgfältig, denn meist haben Sie nur eine Chance, Ihren Gesprächspartner von sich zu überzeugen.

Beginnen Sie mit der Adressenrecherche. Einen ersten Anhaltspunkt bieten Branchenbücher oder Ausstellerlisten von Fachmessen. Beispielsweise bietet die Messe AG Hannover eine Liste aller Aussteller der dort stattfindenden Messen. Die Datenbank liefert Firmen- und Markennamen ebenso wie Produktgruppen (www.messe.de/globis).

Auch in Zeitungen, Fachzeitschriften und Adressverlagen (z. B. Wer liefert was? -> www.wlw.de) können Sie, teilweise gegen Erhebung einer Gebühr, fündig werden. Immer wichtiger wird darüber hinaus das Internet. Haben Sie ein Auge auf soziale Netzwerke wie Xing, Facebook und LinkedIn.

In einem zweiten Schritt machen Sie sich auf die Suche nach dem passenden Ansprechpartner. Nutzen Sie Vorab-Telefonate mit der Firmenzentrale, um Personen herauszufiltern, die über die Entscheidungshoheit zur Auftragsvergabe verfügen und gleichzeitig den Wert Ihres Angebotes einschätzen können.