Das Feilschen um Preise und Rabatte gehört zum täglichen Geschäft. Fast täglich werden Ihnen im Berufsalltag Verhandlungssituationen begegnen, in denen Ihr rhetorisches Geschick gefragt ist. Setzen Sie regelmäßige Verhandlungen mit Lieferanten auf Ihre Agenda und üben Sie sich in der Verhandlungsführung. Stellen Sie Konditionen immer wieder auf den Prüfstand und kämpfen Sie um optimale Konditionen und um Aufträge. Führen Sie Gehaltsgespräche mit Mitarbeitern,

Einfache Regeln für die Verhandlungsführung

Klar: Manche Verhandlungen sind von Anfang an zum Scheitern verurteilt, weil die Vorstellungen allzu weit auseinander liegen. Doch meist hängt der Erfolg von einigen einfachen Regeln ab, die Sie am besten verinnerlichen. Jede Verhandlung führen Sie am besten in vier strategischen Phasen:

• Vorbereitungsphase: Vorbereitung schafft Sicherheit. Nehmen Sie sich also ausreichend Zeit für die Vorbereitung. Klären Sie das Ziel – wohin wollen Sie in der Verhandlung gelangen? Wie weit möchten Sie gehen? Was kann schlimmstenfalls eintreten? Überlegen Sie sich Argumente und gleichzeitig mögliche Gegenargumente. Informieren Sie sich dafür sowohl über das Thema als auch über Ihren Verhandlungspartner genau.
• Diskussionsphase: Legen Sie Wert auf ein gutes Verhandlungsklima, in dem die wichtigsten Argumente ausgetauscht werden. Es gilt, Ihr Gegenüber zu überzeugen und Ihre Argumente vorzutragen. Brechen Sie das Eis durch eine entspannte Atmosphäre und eine positive Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner. Signalisieren Sie Offenheit, Interesse und Aufmerksamkeit. Geben Sie die Zügel nicht aus der Hand – entscheiden Sie über die Art und Dauer der Themen auf der Agenda mit.
• Vorschlagphase: Angebote werden ausgetauscht. Sie beginnen mit Ihrem Minimalangebot und arbeiten sich Schritt für Schritt voran. Einen guten Eindruck machen immer Zugeständnisse – die selbstverständlich Ihren eigenen festgelegten Rahmen nicht sprengen dürfen. Dazu müssen Sie unbedingt Ihre Rahmenbedingungen und Ziele kennen. Streben Sie ein Ergebnis an, das beiden Parteien Vorteile bietet und alle als Sieger aus der Verhandlung hervorgehen.
• Vereinbarungsphase: Fixieren Sie Ergebnisse schriftlich, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Anschließend folgt außerdem eine Nachbereitungsphase, in der Sie Erkenntnisse der Verhandlung für weitere Verhandlungen speichern. Auch die Beziehungspflege mit den Verhandlungspartnern gehört in diese Phase der Nachbereitung.

Strategien der Verhanldungsführung

Zur Verhandlungsführung stehen Ihnen verschiedene Strategien zur Verfügung: Druck, Kooperation, Kompromiss, Nachgeben und Flucht.

• Vermeidungsstrategie (Flucht): Rückzug aus dem Geschehen verhindert jede Form der Auseinandersetzung.
• Anpassungsstrategie (Nachgeben): Die Beziehung ist wichtiger als das Ergebnis. Sie akzeptieren das Wunschergebnis des Verhandlungspartners. Vorsicht bei zu intensiver Anwendung dieser Methode – schnell wirkt eine zu große Anpassung negativ.
• Konkurrenzstrategie (Druck): Das Ergebnis steht im Fokus der Verhandlung, die Beziehung der Verhandlungspartner hingegen nicht. Konflikte und beidseitige Differenzen sind an der Tagesordnung.
• Kompromissstrategie: Der Kompromiss ist eine Mischung aus den bisher genannten Strategien. Jede Partei passt sich an Beziehung und Ergebnis an. Der Vorteil der Strategie: Eine intensive Vorbereitung und Vertrauensbasis sind nicht notwendig.
• Kooperationsstrategie: Ergebnis und die Beziehung der Vertragspartner stehen gleichermaßen im Fokus. Es wird ein Ergebnis angestrebt, von dem beide profitieren (Win-win-Situation).

Die Wahl der passenden Strategie hängt von der Ausgangssituation sowie dem eigenen Temperament ab. Vergessen Sie nicht: Beim Verhandeln geht es um das Handeln – es ist weder gleichbedeutend mit Härte und Ausdauer, noch mit einem Sieger und Verlierer. Betrachten Sie Verhandlungen vielmehr als Spiel, bei dem es darum geht, dass beide Parteien ihr Gesicht wahren. Es geht ums Taktieren, Einschätzen und Argumentieren – und nicht zuletzt um Psychologie.

Zur Verhandlungsführung gibt es zahlreiche Seminare, die Techniken und Tricks vermitteln. Halten Sie die Augen bei örtlichen Gründungszentren, IHK und HwK offen.