Die Wahl des Vertriebsweges hängt dabei vor allem von der Beschaffenheit Ihres Angebotes ab. Durch Transport, Händlerrabatt und Provisionen ist der Vertrieb meist das teuerste am ganzen Produkt, wobei Sie eventuell erheblichen Einfluss auf den Preis haben und sich für den Eigen- oder Fremdvertrieb entscheiden können. Gleichzeitig gibt dieser Teil des Businessplans Aufschluss über die Abhängigkeit von Lieferanten.

Eigen- oder Fremdvertrieb?

• Eigenvertrieb (auch Direktvertrieb): Sie bieten Ihr Produkt direkt beim Kunden an – per Telefon, das Internet, den Fabrikverkauf ab Werk oder direkt bei ihm Zuhause. Haben Sie erklärungsbedürftige Produkte oder verkaufen Sie nur relativ wenige Waren, bietet sich der Direktvertrieb besonders gut an. Der enge Kontakt zum Käufer schafft einen Informationsvorsprung und Sie haben eine Kontrolle über den Mitteleinsatz. Der Vertrieb findet dabei statt durch Sie selbst, Handelsreisende/Außendienstmitarbeiter oder Handelsvertreter. Letztere haben den Vorteil, keine Angestellten des Unternehmens zu sein – Lohnkosten entfallen. Dafür sind Vertreter nicht exklusiv für Sie unterwegs, die Produktbindung ist gering.
• Fremdvertrieb: Handel, Franchise, Kommission. Das Ziel ist in der Regel eine flächendeckende Verteilung der Waren, wobei vielfach mehrere Zwischenstationen in der Wertschöpfungskette auftreten. Als Unternehmer sind Sie weit von den Kunden entfernt – nutzen Sie daher andere Feedbackmethoden. Ihre Partner können entweder Endkunden oder andere Händler sein, daneben sind weitere Vertriebsmöglichkeiten wie die Zwischenschaltung von Agenturen oder Kooperationen möglich. Durch den indirekten Vertrieb erreichen Sie schnell eine breitflächige Organisationsstruktur, mit der Sie große Warenmengen auf einem breit gestreuten Gebiet absetzen können. Die Hilfe durch einen Handelsvertreter ist dabei unumgänglich.
• Multichannel: stationärer Handel, Onlineshop, Außendienst. Immer weiter verbreitet ist die Nutzung mehrerer, paralleler Absatzkanäle. Sie sind unabhängiger von einzelnen Absatzwegen, gleichzeitig steigt jedoch die Komplexität der Verwaltung.
• Online-Vertrieb: Immer beliebter wird der reine Onlinehandel. Ein Webshop ist schnell erstellt, Ladenmieten und für den stationären Handel anfallende Verbindlichkeiten entfallen, die Kommunikation mit dem Kunden erfolgt einfach und schnell, die Erhebung von Nutzerdaten ist unkompliziert.

Berücksichtigung der Vertriebskosten

Berücksichtigen Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie auch die Vertriebskosten, d. h. Liefer- und Zahlungsbedingungen, Rabatte und Angebote. Gerade beim Fremdvertrieb sind diese nicht zu unterschätzen. Planen Sie eine internationale Ausrichtung, wählen Sie Ihre Vertriebspartner sorgfältig aus. Welches die geeignete Vertriebsstrategie für Sie ist, hängt von Kundenerwartungen, Produkteigenschaften, Kosten des Produkts, Warenmengen und Entfernungen sowie Ihrer Konkurrenz ab.

Der Bereich der Preisgestaltung ist einer der schwierigsten unternehmerischen Aufgaben überhaupt. Der Preis ist ein wesentlicher Faktor bei der Kaufentscheidung, gleichzeitig muss er die Kosten deckeln bzw. gewinnbringend sein. Wollen Sie billige oder eher teure und hochwertige Produkte anbieten? Entscheiden Sie sich frühzeitig für die Preispolitik, legen Sie Verkaufskonditionen, d. h. auch Rabatte und Boni fest und treffen Sie Aussagen über Kundendienstleistungen. Und noch wichtiger: Kalkulieren Sie sorgfältig. Zur Preisermittlung gibt es grundsätzlich zwei Optionen:

• Der Produktpreis wird aus Herstellungskosten und Gewinnzuschlag ermittelt (kostenorientierte Preispolitik).
• Der Produktpreis ist durch Marktbedingungen vorgegeben (marktorientierte Preispolitik).

Kostenorientierte Preispolitik

Sie addieren alle anfallenden variablen (Personalkosten, Materialkosten, Energieverbrauch usw.) und fixen Kosten (Raummiete, Abschreibungen für Maschinen, Versicherungen usw.) und ergänzen diese um einen Gewinnzuschlag. Die kurzfristige Preisuntergrenze deckt alle variablen Kosten, die langfristige Preisuntergrenze auch die fixen und markert damit den Break-even – den Zeitpunkt, an dem Ihr Unternehmen mit einer schwarzen Null funktioniert.

Da am Anfang vermutlich nicht für alle Werte reelle Zahlen genutzt werden können und einige Punkte auf Schätzungen beruhen, ist es unbedingt notwendig, eine Nachkalkulation zu betreiben und Soll und Ist miteinander zu vergleichen bzw. notfalls auch nachzusteuern.

Marktorientierte Preispolitik

Bei der marktorientierten Preispolitik sind Käufer und Mitbewerber entscheidende Faktoren. Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen? Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen und finden Sie heraus, welches Klientel Sie bedienen möchten. Gibt es bereits identische Produkte am Markt, ermitteln Sie die Preisspanne des Angebots. Zur eigenen Positionierung haben Sie dann zwei Möglichkeiten: Die bessere Qualität oder der niedrige Preis.

Im Bereich der Hochpreisstrategie haben Sie entweder die Möglichkeit des Premiumangebots, das über Marketingmaßnahmen oder ein Image transportiert wird, oder einer Skimming-Strategie, bei der ein hoher Einstiegspreis angesetzt wird, der sich sukzessive mit steigendem Wettbewerbsdruck verringert. Wichtig ist dabei: Entscheiden Sie sich für das eine oder das andere – Qualität oder Preis. Wie stark können Sie Preise erhöhen, bevor die Kunden abwandern?

Bedienen Sie das Niedrigpreissegment, ist die Kundenbindung vermutlich gering; verfügt das Angebot hingegen über ein Alleinstellungsmerkmal, rechtfertigt das einen höheren Preis. Je weniger Me-too-Produkte und je höher die wahrgenommene Qualität, desto höher die Preisakzeptanz; je höher das Einkommen der Zielgruppe, desto geringer die Probleme bei Preissteigerungen.

Welche Strategie die bessere ist, lässt sich pauschal nicht beantworten. Dies hängt vor allem von Produkt und Markt ab. Doch je vertrauter Sie mit Kosten- und Marktpreis sind, desto eher können Sie den Preis als zusätzliches Marketinginstrument nutzen und schnell auf Marktveränderungen reagieren.

Preisermittlung

Zur Ermittlung von Einführungspreis und Preisstrategie gehen Sie folgendermaßen vor:

1. Ermitteln Sie, welcher Preis die Kosten decken und einen Gewinn erwirtschaften würde. In der Regel sollten alle Kosten des Unternehmens über den Produktpreis abgedeckt sein. Schätzen Sie Absatzmengen der Produkte und stellen die Kosten gegenüber.
2. Gibt es ein ähnliches Produkt bereits auf dem Markt, empfiehlt sich eine marktorientierte Preispolitik. Ermitteln Sie die am Markt vorhandene Preisspanne und vergleichen Sie diese mit Ihrer Kalkulation.
3. Schätzen Sie Ihre Konkurrenz ein und überlegen Sie sich, wie Sie vorgehen möchten – günstigere Preise oder bessere Qualität?
4. Jetzt folgt das Feintuning: Ist der ermittelte Marktpreis für Sie nicht kostendeckend, suchen Sie eigene Einsparpotenziale oder rechtfertigen Sie den höheren Preis mit einer Serviceorientierung und besserer Qualität. Ermitteln Sie auf dieser Basis ein angemessenes Preisangebot für Ihr Angebot, das Markt und Zielgruppe berücksichtigt.
5. Machen Sie sich Gedanken zu einer mittelfristigen Preisstrategie und entscheiden Sie sich zwischen Hoch- und Niedrigpreisstrategie.
6. Berücksichtigen psychologische Aspekte der Preispolitik (2 für 1, Signalpreise wie 4,99 €, Sonderpreise für Studenten, Basis- und Luxusversionen, Happy Hour oder Saisonpreise, entfernungsabhängige Preise, individuelle Preise, Preisdifferenzierung nach Aufwand, loyalitätsabhängige Preise für Abonnenten, Preisbündelungen für Sets oder Rabatte).

Ermittlung des Angebotspreises

Jeder Kaufmann ist dazu verpflichtet, einmal im Jahr eine Bestandsaufnahme zu machen. Vielen graut vor dem Aufwand dieser Jahresinventur – doch mit einer guten Vorbereitung lässt sich die Inventur relativ schnell und unkompliziert erledigen. Beim Inventur durchführen sind dabei einige Formalia zu beachten.

Was gehört zum Inventar?

Aufzulisten sind alle Grundstücke, Forderungen und Schulden, Bargeldbestand und Vermögensgegenstände, d. h. bei Firmen jedes einzelne Produkte, das sich zum Zeitpunkt der Inventur im Betrieb befindet.

Das Ziel der Inventur

Das Ziel der Inventur ist dabei die Feststellung des Jahresergebnisses sowie die Richtigstellung der Bestände. Die Differenzen der Inventuraufnahme fließen anschließend in die Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens ein.

Verpflichtet zur Durchführung der Inventur sind dabei ausschließlich Kaufleute. Freiberufler und Selbstständige, die Einnahmen und Ausgaben über eine EÜR ermitteln, brauchen keine Inventur durchführen.

Neben der jährlichen Inventur zum Ende des Geschäftsjahres ist außerdem eine Stichtagsinventur, Stichprobenintventur, eine verlegte sowie eine permanente Inventur möglich. Die Kombination verschiedener Methoden erleichtert den Arbeitsaufwand unter Umständen erheblich. Als Verfahren kommen dabei im Wesentlichen drei unterschiedliche Verfahren zum Einsatz:

• körperliche Inventur, bei der Vermögensgegenstände durch Zählen, Messen oder Wiegen aufgenommen werden,
• Buchinventur, die die Bestände des nicht körperlichen Vermögens und der Schulden (Bspw. Forderungen-, Verbindlichkeiten-, Bankguthaben) ermittelt, die auf die Auszeichnungen der Finanzbuchhaltung Bezug nehmen (Bspw. Quittungen, Belege),
• Anlageninventur, die die körperliche Bestandsaufnahme für Güter des beweglichen Anlagevermögens (Kraftfahrzeuge, Maschinen, Büro- und Geschäftsausstattungen, nicht aber geringwertige Wirtschaftsgüter) ersetzt, wobei hier mehrere Angaben für jeden Gegenstand erforderlich sind:
  • genaue Bezeichnung des Gegenstandes
  • Bilanzwert am Bilanzstichtag
  • Tag der Anschaffung oder Herstellung
  • Höhe der Anschaffungs- oder Herstellungskosten
  • Nutzungsdauer
  • jährliche Abschreibung
  • Tag des Abgangs
• 

Vorbereitung der Inventur

• Lager, Verkaufsflächen usw. aufräumen
• Bestände übersichtlich ordnen, gleichartige Artikel zusammenstellen
• Defekte oder beschädigte Waren separaieren
• Verdorbene Waren oder solche mit abgelaufenem MHD separat stellen
• Fremde Vorräte kennzeichnen
• Überzählige und unentgeltlich erworbene Bestände kennzeichnen
• Korrekte Kennzeichnung der Artikel kontrollieren
• Aufnahmebereiche und -felder mit den zugeordneten Nummern kennzeichnen
• Aufnahmeverfahren je nach Artikel bestimmen (zählen, wiegen, messen, schätzen)
• Geeignete Materialien zur Abgrenzung bereitstellen
• Vorbereitungen in den auswärtigen Aufnahmebereichen berücksichtigen
• Aufnahmeformulare erstellen
• Ausfüllanweisungen für die Aufnahmeformulare erstellen
• Bestands-(Artikel-)listen vorbereiten
• Bestandslisten auf vergessene Zu- oder Abgänge kontrollieren
• Formular für Inventurprotokoll anfertigen
• Warenzugangslisten für während der Inventur eingehende Waren erstellen
• Warenverkaufslisten für während der Inventur verkaufte Waren erstellen
• Ausgabelisten erstellen
• Rücklauflisten erstellen
• Inventuranweisungen für Personal erstellen
• Erfassungsgeräte, Scanner etc. bereitstellen
• Hilfsmittel wie Taschenrechner, Stifte, Notizzettel, Waagen, Kisten bereitstellen
• Aushilfen suchen
• Inventurpersonal schulen
• Löhne für Aushilfen bereitstellen

Inventur durchführen

Bei der Aufnahme der Waren sind einige Regeln zu beachten. So wird der gesamte Warenbestand aufgenommen, d. h. auch verdorbene Waren werden auf gesonderten Aufnahmeblättern notiert.

Beim Messen von Waren wird gerundet: 1 bis 4 werden abgerundet, 5-9 aufgerundet.

Die aufgenommene Ware wird durch den Zählenden gekennzeichnet, nach der Abarbeitung streicht der Schreiber den Bereich von der Liste. Der Inventurleiter prüft anschließend die Inventurunterlagen und ihre Vollständigkeit.

Vorsicht bei der Einordnung der Waren: Eine genaue Abgrenzung und Differenzierung einzelner Warengruppen ermöglicht eventuell erhebliche Bewertungsabschläge und damit Steuerersparnisse.

Zur Erleichterung der Durchführung der Inventur gibt es inzwischen auch spezielle Apps, bei denen das Smartphone gleichzeitig als Scanner dient.

Fallstricke bei der Inventur

Bei einer unsachgemäßen Inventur drohen finanzielle Einbußen. Prüfer schauen bei der Inventur besonders genau hin, Ungereimtheiten sollte es entsprechend keine geben. Mögliche Szenarien sind

• die Feststellung einer nicht ordnungsgemäßen Buchführung, wenn Waren vergessen werden,
• Steuernachzahlungen aufgrund vergessener Waren
• Steuernachzahlungen aufgrund der Annahme, dass noch weitere Waren vergessen wurden und so ein Sicherheitszuschlag erhoben wird
• Prüfung nach Kassendifferenzen
• Strafanzeigen aufgrund möglicher Steuerhinterziehung

Nach der Inventur

Die Blätter werden nach dem Abheften mit einer fortlaufenden Nummer gestempelt.

Für Inventurunterlagen gelten wie für andere relevante Buchführungsunterlagen Aufbewahrungsfristen von zehn Jahren.

Eine von Unternehmensgründung an eingeführte Struktur stellt einen Erfolgsfaktor dar. Zeigen Sie, dass Sie sich bereits Gedanken über Unternehmen und Organisation Ihres Unternehmens gemacht haben und Kompetenzen klar verteilt sind. Neben der Darstellung des Gründers oder -teams werden hier Angaben zur Rechtsform und den Betriebsabläufen gemacht.

Organisation

Gründen sie allein oder im Team? Stellen Sie von Beginn an Mitarbeiter an, sodass Sie verschiedene Abteilungen verwalten, die reibungslos miteinander arbeiten müssen, d. h. bedarf es einer besonderen Betrachtung von Kommunikationsstrukturen? Einen guten Überblick schafft hier ein Organigramm, das Abteilungen und Kompetenzen visuell darstellt.

Relevant ist außerdem die Nennung von Voll- und Teilerwerbsmodellen. Sind Sie als Gründer jederzeit erreichbar? Wie delegieren Sie Aufgaben in Ihrer Abwesenheit, um den Geschäftsbetrieb uneingeschränkt aufrecht zu erhalten?

Wie kommen Sie an Waren, wie gestaltet sich die Kooperation mit Lieferanten? Gibt es komplexe Produktionsprozesse, bei denen Abhängigkeiten von Zulieferern bestehen? Skizzieren Sie gedanklich den Weg des Produktes und stellen Sie wesentliche Punkte davon im Businessplan dar.

Rechtsform

Die Wahl der geeigneten Rechtsform hängt von zahlreichen Faktoren ab. Klären Sie Ihr Vorhaben mit Rechtsanwalt und Steuerberater. Im Businessplan begründen Sie diese Entscheidung nachvollziehbar. Berücksichtigen Sie dabei neben Haftungsfragen und Mindestkapital auch die Außenwirkung: Ist das Auftreten als Kaufmann im B2B-Verkehr besser? Wirkt eine GmbH gegenüber Ihren Kunden seriöser als ein Einzelunternehmen? Legen Sie dar, warum Sie sich genau für diese Form entschieden haben.

Kompetenzen der Gründer

Neben der Marktanalyse und der Finanzplanung ist die Darstellung der Gründerpersönlichkeiten der wichtigste Teil für die Entscheidung der Bank zur Finanzierung eines Gründungsvorhabens. Der unternehmerische Erfolg ist von der Gründerpersönlichkeit abhängig ist, d. h. nur wenn Sie die Bank überzeugen können, dass Sie über ausreichende Kompetenzen zur Umsetzung der Gründungsidee verfügen, werden Sie Ihre Finanzierung sichern. Stellen Sie in diesem Teil des Businessplans deshalb alle Fakten dar, die Sie zur Ausübung des Vorhabens befähigen. Dies sind vor allem:

• Beruflicher Werdegang
• Branchenerfahrungen
• Führungserfahrung
• zusätzliche Qualifikationen, z. B. im kaufmännischen Bereich
• biografisch relevante Details

Den beruflichen Werdegang können Sie in Form eines stichwortartigen Lebenslaufes darstellen, wobei es hier weniger um eine lückenlose Darstellung (wie bei einer Bewerbung) geht, sondern Sie sich auf relevante Punkte beschränken.

Haben Sie eine Ausbildung in der Branche absolviert oder sind Sie bereits seit mehreren Jahren in einem Bereich tätig, heben Sie dies hervor.

Gleiches gilt für die Führungserfahrung. Spätestens, wenn Sie Mitarbeiter einstellen, ist diese relevant.

Abschließend nennen Sie zusätzliche Qualifikationen und Weiterbildungen, durch die Sie zusätzliche Kompetenzen mitbringen. Der Besuch von nur zwei Gründerseminaren senkt das Risiko des Scheiterns bereits um mehr als die Hälfte. Sie haben einen Buchführungskurs besucht? Verhandlungstechniken erlernt? Sich intensiv mit der Personalführung beschäftigt? Nennen Sie diese Punkte, Sie könnten darüber entscheiden, ob die Bank Sie für kreditwürdig hält. Doch Vorsicht: Stapeln Sie nicht zu hoch und geben Sie nur Qualifikationen an, die Sie tatsächlich erworben haben. Alles andere wird früher oder später auffallen und Sie in ein negatives Licht rücken.

Standortwahl

Zur Darstellung Ihres Unternehmens gehören auch Aussagen zur Wahl des passenden Standortes. Dieser sollte keinesfalls zufällig gewählt sein, sondern logisch begründet werden können, denn: jede Branche hat unterschiedliche Standortanforderungen. Die Nähe zur Laufkundschaft oder günstige Mietpreise, eine günstige Verkehrsanbindung und behördliche Auflagen sind nur einige Aspekte, die Sie berücksichtigen sollten.

• Sie benötigen eine repräsentative Adresse? Dann ist die Innenstadtlage sicherlich angemessener als der Stadtrand.
• Ihr Logistikunternehmen wird täglich von zahlreichen Lkws beliefert? Die Nähe zur Autobahn ist ein wichtiger Faktor, um schnelle Lieferwege zu garantieren.

Stellen Sie sich zur Ermittlung des Standortes Fragen nach der Relevanz folgender Faktoren:

• benötigte Räume und Flächen
• benötigte Flächen für Büro, Lager, Werkstatt (ggf. Umbau)
• Expansionsmöglichkeiten
• Ausstattung der Räume (Wärmeschutz, Heizung)
• Zufahrtsmöglichkeiten für Anlieferungen
• Parkplätze für Mitarbeiter und Kunden
• Arbeitsaufnahme am geplanten Ort möglich? Ggf. ist Ansiedlung im Industrie-, Gewerbegebiet aufgrund behördlicher Auflagen erforderlich
• Grundstück frei von umweltgefährdenden Altlasten?
• attraktiver und werbewirksamer Standort

Begründen Sie Ihre Standortwahl anhand dieser Faktoren.

Mitarbeiter

Als letzten Punkt zur Darstellung des Unternehmens widmen Sie sich der Personalpolitik. Qualifiziertes und motiviertes Personal trägt wesentlich zum Unternehmenserfolg bei. Schließlich planen Sie, dass Ihr Unternehmen wächst, d. h. möglicherweise wird der Arbeitsaufwand nicht allein zu bewerkstelligen sein. Beschreiben Sie, welche Beschäftigungsmöglichkeiten Sie in Betracht ziehen.

• Sind Vollzeitarbeitsplätze möglich?
• Bieten sich flexible freie Mitarbeiter an oder stellen Sie saisonbedingt Teilzeitkräfte ein?

Berücksichtigen Sie mindestens die kommenden drei Jahre. Stellen Sie Prognosen auf. Planen Sie die Personalkosten auch in Ihrer Finanzplanung ein.