Businessplan – Marketing & Vertrieb – Vertrieb

Die Wahl des Vertriebsweges hängt dabei vor allem von der Beschaffenheit Ihres Angebotes ab. Durch Transport, Händlerrabatt und Provisionen ist der Vertrieb meist das teuerste am ganzen Produkt, wobei Sie eventuell erheblichen Einfluss auf den Preis haben und sich für den Eigen- oder Fremdvertrieb entscheiden können. Gleichzeitig gibt dieser Teil des Businessplans Aufschluss über die Abhängigkeit von Lieferanten.

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Eigen- oder Fremdvertrieb?

  • Eigenvertrieb (auch Direktvertrieb): Sie bieten Ihr Produkt direkt beim Kunden an – per Telefon, das Internet, den Fabrikverkauf ab Werk oder direkt bei ihm Zuhause. Haben Sie erklärungsbedürftige Produkte oder verkaufen Sie nur relativ wenige Waren, bietet sich der Direktvertrieb besonders gut an. Der enge Kontakt zum Käufer schafft einen Informationsvorsprung und Sie haben eine Kontrolle über den Mitteleinsatz. Der Vertrieb findet dabei statt durch Sie selbst, Handelsreisende/Außendienstmitarbeiter oder Handelsvertreter. Letztere haben den Vorteil, keine Angestellten des Unternehmens zu sein – Lohnkosten entfallen. Dafür sind Vertreter nicht exklusiv für Sie unterwegs, die Produktbindung ist gering.
  • Fremdvertrieb: Handel, Franchise, Kommission. Das Ziel ist in der Regel eine flächendeckende Verteilung der Waren, wobei vielfach mehrere Zwischenstationen in der Wertschöpfungskette auftreten. Als Unternehmer sind Sie weit von den Kunden entfernt – nutzen Sie daher andere Feedbackmethoden. Ihre Partner können entweder Endkunden oder andere Händler sein, daneben sind weitere Vertriebsmöglichkeiten wie die Zwischenschaltung von Agenturen oder Kooperationen möglich. Durch den indirekten Vertrieb erreichen Sie schnell eine breitflächige Organisationsstruktur, mit der Sie große Warenmengen auf einem breit gestreuten Gebiet absetzen können. Die Hilfe durch einen Handelsvertreter ist dabei unumgänglich.
  • Multichannel: stationärer Handel, Onlineshop, Außendienst. Immer weiter verbreitet ist die Nutzung mehrerer, paralleler Absatzkanäle. Sie sind unabhängiger von einzelnen Absatzwegen, gleichzeitig steigt jedoch die Komplexität der Verwaltung.
  • Online-Vertrieb: Immer beliebter wird der reine Onlinehandel. Ein Webshop ist schnell erstellt, Ladenmieten und für den stationären Handel anfallende Verbindlichkeiten entfallen, die Kommunikation mit dem Kunden erfolgt einfach und schnell, die Erhebung von Nutzerdaten ist unkompliziert.

Berücksichtigung der Vertriebskosten

Berücksichtigen Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie auch die Vertriebskosten, d. h. Liefer- und Zahlungsbedingungen, Rabatte und Angebote. Gerade beim Fremdvertrieb sind diese nicht zu unterschätzen. Planen Sie eine internationale Ausrichtung, wählen Sie Ihre Vertriebspartner sorgfältig aus. Welches die geeignete Vertriebsstrategie für Sie ist, hängt von Kundenerwartungen, Produkteigenschaften, Kosten des Produkts, Warenmengen und Entfernungen sowie Ihrer Konkurrenz ab.