Vor der Gehaltsverhandlung graut es den meisten Arbeitnehmern, ganz gleich, ob diese am Beginn einer neuen Arbeitsstelle steht oder der Gehaltserhöhung dient. Häufig verbunden sind damit Unsicherheit, Rumdrucksen und Vermeidungsstrategien. Wir haben einige Tipps zur Gehaltsverhandlung zusammengefasst, mit denen das Gespräch einfacher von der Hand geht.

 Das Einstiegsgehalt

Die Verhandlungen um das Einstiegsgehalt sind die wichtigsten überhaupt, da jede spätere Gehaltserhöhung hart umkämpft ist und stets auf dem vorangegangenen Gehalt basiert. Wer höher einsteigt, hat damit die bessere Ausgangslage. Schwierig ist dabei vor allem, den Grat zu finden zwischen einem zu hohen Pokern und dem eigenen Unter-Wert-verkaufen – schließlich wollen Personaler sehen, ob Sie sich richtig einschätzen können.

Faktoren für die Gehaltshöhe

Wie hoch das Gehalt ist, hängt nicht nur von der Branche ab. Zahlreiche weitere Faktoren spielen dabei eine Rolle:

• Unternehmensgröße
• Standort
• Ausbildung
• Erfahrung

Die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Die Gehaltsverhandlungen finden meist im zweiten Gespräch oder am Ende des Vorstellungsgespräches statt. Schneiden Sie das Thema nicht zuerst an, sondern warten Sie, bis der Personaler es anspricht.

Dabei orientieren sich Personaler in der Regel am unteren Ende dessen, was der Bewerber nennt und argumentiert mit fehlenden Kenntnissen über Ihre Fähigkeiten, festen Gehaltsstrukturen oder engen Rahmen, in denen man sich bei Neueinsteigern bewegen müsse.  Ignorieren Sie diese, denn die drängen Sie automatisch in die Defensive – ohne, dass Sie die konkreten betrieblichen Hintergründe kennen.

Informieren Sie sich vorab über gängige Gehälter und ordnen Sie Ihre Fähigkeiten dort selbstbewusst sein (Vorsicht: Diese bieten nicht mehr als einen groben Rahmen). Haben Sie bereits einen voran gegangenen Arbeitgeber ist das letzte Gehalt die Ausgangsbasis der Verhandlung. Untermauern Sie Ihre Forderung mit Kenntnissen, Berufserfahrung und Qualifikationen. Berufseinsteiger, die mit dem Argument konfrontiert sind, dass man Ihre Fähigkeiten nicht einschätzen könne, arbeiten lieber einige Tage kostenlos zur Probe als sich auf ein niedriges Gehalt einzulassen.

Vergegenwärtigen Sie sich auch: Egal, welchen Betrag Sie nennen – der Personaler wird versuchen, Sie herunterzuhandeln.

Auch nicht-monetäre Leistungen sind gegebenenfalls ein attraktiver Bestandteil der Gehaltsverhandlungen: Weiterbildungen, Dienstwagen, Lebensversicherung.

Bewerber mit Berufserfahrung

Hier sind häufig Zielvereinbarungen möglich – am Ende eines bestimmten Zeitraums oder zum Projektabschluss. Vereinbaren Sie, die Gehaltsverhandlungen zu einem festgelegten Zeitpunkt erneut aufzunehmen oder – noch besser – knüpfen Sie das Erreichen von Zielen direkt an konkrete Erhöhungen von x %.

Weitere Tipps zur Gehaltsverhandlung

• Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor. Sammeln Sie Argumente, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen.
• Die Argumentation zu einer Gehaltserhöhung folgt am besten einer Strategie: Dem zweitbesten Argument folgt das schwächste – erst zum Schluss präsentieren Sie dem Arbeitgeber Ihren Joker, das beste Argument.
• Der Tonfall ist mitentscheidend für den Erfolg der Verhandlung. Strahlen Sie Selbstsicherheit aus und sprechen Sie mit ruhiger, sachlicher Stimme.
• Überlegen Sie sich alternative Sachbezüge, die Sie durchsetzen, wenn die Frage nach der Gehaltserhöhung scheitert.
• Überlegen Sie sich vor dem Gespräch ein konkretes Ziel: Wie viel mehr möchten Sie verdienen? Pokern Sie dabei nicht zu hoch.
• Drohungen und Erpressungen bringen Sie nicht weiter.
• Zeiten, in denen das Unternehmen wirtschaftlich gut dasteht, sind erfolgversprechender als Zeiten der Rezession.
• Beziehen Sie auch Sachwerte in die Verhandlungsstrategie ein.
• Akzeptieren Sie niemals das erste Angebot!
• Nutzen Sie Schweigen als Verhandlungstaktik. Nennen Sie Ihr Wunschgehalt und lassen es so stehen – ohne weitere Umschweife. Das Eröffnungsangebot hat übrigens auch einen psychologischen Vorteil – nutzen Sie diesen. Dieser steigt weiter, wenn die Zahl möglichst krumm ist.
• Bitten Sie vor dem Gespräch um einen Gefallen, der nichts mit dem Gehalt zu tun hat, zu dem der Chef “Ja” sagen wird. Dieses steigert die Wahrscheinlichkeit weiterer Zugeständnisse.
• Wer fragt, der führt. Stellen Sie Rückfragen zu Allgemeingültigem.