Um erfolgreich am Markt zu bestehen, benötigen Sie bereits zu Beginn der Unternehmung Kunden. Die Kundengewinnung ist ein wichtiger Bestandteil des täglichen Geschäfts. Doch ist der Aufwand zur Akquise von Neukunden hoch, die Kosten damit ebenso. Viel günstiger sind Kunden, die nach dem ersten Kauf zurückkehren, weil sie mit Preis und Leistung zufrieden sind. Entsprechend sollten Sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren.

Gezielte Kundengewinnung

Das Gießkannenprinzip ist für die erfolgreiche Akquise nicht sinnvoll. Bereiten Sie sich gezielt auf ein Gespräch vor und kontaktieren Sie den Ansprechpartner z. B. per E-Mail oder Brief und warten Sie die Antwort ab (die Wahrscheinlichkeit des Feedbacks liegt bei etwas 1 %).

Steigern Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit durch ein telefonisches oder persönliches Nachhaken. Pflegen Sie eine genau definierte Anzahl von Wunschkunden durch wiederkehrende Ansprache per Telefon, E-Mails, oder Einladungen. Abwarten führt nicht zum Erfolg. Ihre Aufgabe ist es, einen aktiven Dialog mit dem (potenziellen) Kunden zu pflegen.

Eine wiederholte Kontaktaufnahme auf unterschiedlichen Kommunikationswegen erhöht Ihren Wiedererkennungswert und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Kunden in einer Situation treffen, in der Ihr Produkt zu seinen aktuellen Bedürfnissen passt. Variieren Sie in der Ansprache und notieren Sie, welche Maßnahme erfolgreich war. Halten Sie bestenfalls weitere Interessen oder Hobbys fest, die Sie zur Intensivierung des Kontakts nutzen können.

Ablehnung gehört zum Tagesgeschäft

Es ist dabei vollkommen normal, am Telefon abgewimmelt zu werden. Versuchen Sie auch nach einem Nein, das Gespräch am Laufen zu halten und versuchen an Informationen zu kommen, welche Gründe zu der Absage führten. Hierfür gibt es spezielle Gesprächstechniken, die besonders erfolgversprechend sind. Sollten Sie immer wieder abgewiesen werden, machen Sie sich nichts daraus. Erfolg kommt hier über die hohe Anzahl von Versuchen zustande.

Maßnahmen zur Kundenbindung

Eine Faustregel besagt: Mit 20 % der Kunden erzielen Sie 80 % des Umsatzes. Bei all Ihren unternehmerischen Aktivitäten priorisieren Sie also diese Kerngruppe. Bedeutende Faktoren der Kundenbindung sind:

• Zufriedenheit: Freundlichkeit der Mitarbeiter, Servicequalität, Preis-Leistungs-Verhältnis
• Vertrauen durch Zuverlässigkeit und Kompetenz
• schnelle Reklamationsabwicklung
• laufende Kundenkontakte
• Service bei Wartung und Installation
• redaktionelle Kundenzeitschriften mit Mehrwert
• persönlicher Telefonkontakt
• Bonusprogramme
• Zusatzangebote wie Bringservice, Parkplätze, Spielecken
• Kundenkompetenz schaffen: Benutzerhandbücher